USPは競合他社と差別化においてとても重要です。

本記事では、USPの重要性や定義を解説します。さらに、USPを構築する際のポイントや成功例を紹介します。

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USPとは

USPとは、「Unique Selling Proposition」の頭文字をつなげたマーケティング用語です。

  • Unique:他に類をみない、唯一の
  • Selling:売り込む、販売
  • Proposition:提案、定義

3つの単語がそれぞれ表す意味をつなげると、USPとは「自社の商品やサービスが持つ唯一無二の強みを提案すること」です。さらに、ただの強みではなく「自社のみが顧客に対して約束できる強いアピールポイント」がUSPです。

USPの誕生は1960年代です。USPの提唱者であるロッサ―・リーブス氏はアメリカのコピーライターとして、ミニッツメイドのオレンジジュースをはじめ数々の広告キャンペーンを成功させました。

半世紀以上経った今でも、マーケティング戦略の重要な要素として活用されています。

USPはなぜ重要なのか?

情報で溢れ、競合他社がしのぎを削る現代において、自社のUSPを確立することはマーケティングにおいて重要です。

USPが確立されていると「○○といえばあの会社」のように人々の記憶に残りやすく、ブランド力が高まります。

自ら売り込まなくともその商品やサービスは口コミや評判で広まるため、セールスに割く時間と手間を省くことが可能です。

消費者にとっても、数ある商品やサービスから自分にとって本当に価値のあるものを即座に選ぶことができます。

USPを明確にすることは、企業と消費者、双方にとってメリットがあるのです。

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USPにおける3つの定義

提唱者のロッサ―・リーブス氏がUSPについて3つの条件を定義しています。それぞれ詳しく解説します。

①消費者に対する提案

USPは消費者や顧客のためにあると定義されています。

単なる「自社の強み」をアピールするのではなく、消費者や顧客にとってどのようなメリットをもたらすかを明確に伝える必要があります。

USPは、消費者や顧客の目線に立った提案でなければなりません。

②競合他社にはない独自性

USPは、競合他社にはない自社のみの独自性が不可欠です。他社が持たない、あるいは提案したくてもできない魅力やサービスを打ち出すことが、USPです。独自性が高まれば高まるほど、より価値の高いUSPといわれています。

③強烈・強力な提案

提案は強力であり、強烈に自社へ引き寄せるものでなければなりません。

強烈・強力な提案は、消費者の記憶に残り心を強く揺さぶります。

 

例えば、スポーツ飲料ウィダーには「10秒チャージ」というコピーがあります。

食事の時間も惜しむほどに忙しいサラリーマンに対して「たった10秒で必要なエネルギーを補給でき、食事時間をカットしても、今からの仕事に没頭できる」という提案は強烈なものでしょう。

USPを構築する際に抑えておきたい4つのポイント

実際にUSPを構築するポイントを4つに分けてご説明します。

自社の強みを棚卸する

USPを構築する際は、自社の魅力を可能な限り明確化します。

しかし、自社の魅力はなかなか内部からは見えにくいものです。もし悩んだ場合、下記の項目に照らし合わせて整理しましょう。

  • 料金
  • 品質
  • 提供の速さ
  • バリエーション
  • 利便性
  • 専門性
  • アフターサービスや補償の充実度

上記のように自社の強みを複数棚卸することで、価値を高めることができそうな要素に気付くことができます。

ユニークで個性的な強みを打ち出す

ユニークで個性的な強みを打ち出すことは、USPの構築において最も大切な基本です。ユニークとは「他にはない」「唯一無二の」という意味を持ちます。

他社と同じようなUSPだと、目立たず埋もれてしまいます。そのため、他社にはない圧倒的な強みを打ち出すことが大切です。

 

しかし、もしも差別化が難しい場合「商品到着まで24時間!」のように明確な数字を打ち立てることも1つの手法です。

数字で表すことは説得力の強化に繋がります。

他社を圧倒的に突き放す独自性のあるUSPを確立しましょう。

複数の要素をかけ合わせる

1つの提案にこだわらず、複数の要素をかけ合わせることも独自性を高めるうえで効果的です。いくつかのアイデアをかけ合わせるだけで、従来になかった独自性を生み出すことができます。

例えばマクドナルドは、価格とおいしさに加え、モバイルオーダーのような最新サービスを取り入れて利便性を高めています。

自社の強みを分析し、自社の要素をどのように組み合わせるかを検討しましょう。

狙ったターゲット層のニーズを把握する

USPを考える上では、ターゲット層を絞り、その狙ったターゲット層のニーズを正確に把握することが重要です。

すべての人に好まれようとすると、当たり障りのない平凡な提案になってしまいがちです。狭い範囲でターゲット層を絞り、さらにそのターゲット層が何を求めているかについてしっかり把握しましょう。

成功例より学ぶUSPの効果

実際にUSPを使って成功した事例を2つ紹介します。

「30分でお届け」と約束したドミノピザ

「温かくておいしいピザを30分でお届けします。30分を超えた場合、ピザの料金はいただきません」

ドミノピザを一躍有名にしたUSPです。30分という明確な時間を消費者に約束することで、他社との差別化に成功しました。

このUSPにおける素晴らしいポイントは、味や料金ではなく時間に焦点を絞った点です。おいしさや安さをあえて打ち出さず、とにかく速さを求める消費者に特化したことで成功しました。

ユニークなCMが記憶に残る「稲葉製作所」

イナバ物置を製造販売する稲葉製作所は「100人乗っても大丈夫!」のCMでおなじみでしょう。

厚い鉄板を用いた頑丈なイナバ物置は、荷重試験や断熱試験など独自の耐性検査をクリアした高性能な物置です。

その魅力を、物置の上に100人もの人々が乗ったユニークなCMでアピールしました。物置の頑丈さが一目で分かるそのCMは、今でも消費者の記憶に焼き付いています。

まとめ

USPを打ち出すことは、競合他社との差別化において不可欠です。優良なUSPを、狙ったターゲット層へ効果的にアピールすることで、自社のブランドを確立しましょう。

よりよいUSPを構築するには、自社の強みや魅力をよく知ることが大切です。自社の強みを棚卸して、価値あるUSPを構築しましょう。

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