アップセルとは顧客単価を主に向上させるマーケティング戦略です。本記事ではアップセルはどのように活用すれば最大限の効力を発揮するのかについて解説します。

また、メリット・デメリット、実際の活用事例も解説します。本記事を読んでアップセルを上手く活用しましょう。

アップセルとは

アップセルとは売上を向上させるマーケティング戦略のひとつです。

既存の顧客が以前購入した商品よりも、グレードの高い商品を宣伝して売上を伸ばします。そのため、顧客単価を上げることに長けています。

そのため、あらたに客数を増やす施策を打つことなく低コストで売上と顧客満足度を向上させることが可能です。

クロスセルとの違いとは

アップセルと似ているマーケティング戦略にクロスセルがあります。

クロスセルは商品をセットにして販売することで売上を伸ばす戦略です。

 

相性のよい商品や単一商品の質を上げるために開発された商品をセットにして売ります。アップセルと共通している点は新たに顧客獲得の戦略を打つ必要がないことです。

 

ただし、アップセルほどの売上向上は期待できません。なぜなら、クロスセルのようにセット割引で売ると、本来2つ以上の商品を購入した価格よりも原価率が上がるためです。

 

よって、売上を大きく向上させたい場合は、アップセルと併用するなどの工夫が必要です。

アップセルのメリット

アップセルには2つのメリットがあります。既存の顧客満足度向上と新規顧客獲得のコスト削減が主なメリットです。下記で詳しく解説します。

新規顧客の獲得コストを削減できる

アップセルでは既存の顧客へ商品を買ってもらえるように促すため、新規顧客を獲得する必要はありません。

 

マーケティングには、新規顧客の獲得は既存顧客の維持よりも5倍のコストがかかるという「1:5の法則」があります。アップセルでは新規獲得のために営業や広告宣伝を行う必要がありません。

 

また、店舗アプリやメルマガなどの既存サービスをそのまま利用できます。そのため、新規獲得よりもコストを抑えることが可能です。

既存顧客の満足度を向上できる

既存顧客のニーズに沿った商品を提供できるため、顧客満足度向上が期待できます。

 

新規顧客獲得のために必要なことと既存顧客が求めていることは異なります。

そのため、新規顧客を取り入れるためには既存顧客のニーズと合致しない場合があります。

 

しかし、アップセルでは既存顧客に焦点を当てた商品・サービスを開発するため、当然ながら既存顧客の意見をないがしろにすることはありません。

アップセルのデメリット

  • 商品のリピートを勧めすぎると顧客が離れることもある
  • 信用を失うこともある
  • 顧客から再購入したいと思わせるように
  • 顧客視点で考える

アップセルは既存顧客に商品の宣伝が必要です。しかし、商品のリピートを勧めすぎると顧客が離れることもあります。

また、企業の信用を失い今後商品を買ってもらえなくなることもあります。そのため、顧客から再購入したいと思わせるような宣伝が必要です。

以上を踏まえると顧客視点で商品について考えることが大切です。押し売り感がでないように気を付けて活用してください。

アップセルの活用法

アップセルはどのように活用すればよいのかを3つのポイントに分けて解説します。

既存の商品から買い替える意味を与える

アップセルの商品を購入してもらうには、既存顧客へ商品を新たに買い替える意味を与える必要があります。

具体的には「高単価の商品を購入した方が実質お得になる」という印象を与えるとよいでしょう。

そのためにも、質の良さをアピールする方法が有効です。

顧客の立場で考える

企業側の立場だけでなく顧客の立場になり商品について考えましょう。

そうすることで、顧客満足度と売上の向上という2つの効果を最大限に得ることが可能です。

 

具体的には、顧客の立場になりニーズの解像度を高める必要があります。

顧客が「何を求めているのか」「どのような変化を求めているのか」などあらゆる視点で分析しましょう。

ベネフィットを伝える

ベネフィットとは商品を買うことでどのような状況になるかを具体的にイメージさせることです。

ベネフィットを伝えることで、お客様の購買意欲を高めることが可能です。

そのためにも、ただ商品の持つ機能を羅列するのではなく、機能からターゲットがどのようなシーンで活用できるかまで想像を搔き立てさせるようなプロモーションが有効です。

アップセル活用時に注意すべきこと

3つのポイントを意識すると、アップセルの効果をさらに向上させることができます。

タイミングを見極める

アップセルを活用するタイミングを見極めることが大切です。

商品の買い替えが必要になるタイミングで買い替えを提案しましょう。

タイミングを一致させれば既存顧客へ自然に提案できるため、押し売り感を与えないメリットもあります。

 

具体的には、商品を購入してから期間が空いた後ならば宣伝効果を高めることができます。

なお、商品・ターゲットによってアップセルの購入タイミングは異なるため、検証を繰り返し、適切な期間を探ることがポイントです。

既存の商品の課題点を見直す

既存の商品には何が足りていないのかを正確に分析することが大切です。

課題点が分かりやすく改善されていることで、買い替えに意味を与えることができます。

 

課題点をすでに把握している場合でも、もう一度見直すことが大切です。

課題点を探す際は企業側と顧客側の両方から探すことを意識しましょう。

アップセルを想定して商品を作る

新商品を開発する際、最初からグレードの低いものと高いものに分けて作ることでアップセルを上手く活用できます。

 

グレードの低いものには安いというメリットがあり、自社商品をそれほど購入していない顧客層を取り込むことができます。

そして、グレードの低い商品を買った人が、しばらく経ってグレードの高い商品を買うこともあります。

 

よって、どちらのグレードにもメリットを与えることが可能です。

アップセルの例

オンラインショップは手軽に注文できることもあり、最大限にアップセルを活用しています。

 

Amazonでは購入した商品、購入しようと検討している商品と関連性の高い商品やよりグレードの高い商品をおすすめに表示する機能があります。

 

ここでは、アップセルはクロスセルと同時に行っている点もポイントです。

Amazonのようにアップセルを他のマーケティング戦略と同時に利用できれば、さらなる売上を期待できます。

まとめ

アップセルは現在の商品よりもグレードの高いものを宣伝するマーケティング戦略です。活用の際には顧客の立場になり、ベネフィットを正確に伝えることが大切です。

また、アップセルを提案するタイミングを見極めることで、最大限の効力を発揮します。

 

アップセルをはじめ分からないことがあり、相談しながらマーケティングを行いたい場合はビズパレットデザインに気軽にご相談ください。


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