商品を安定して売って利益を出すために、意識しておきたいのがリピート率です。新規顧客の獲得は大事ですが、リピーターの獲得も大切です。

しかし、リピーターを獲得したいと思っていても、その示準となるリピート率を理解していなければ客観的な分析は難しいでしょう。

そこで、この記事ではリピート率とは何かに加え、リピート率の計算方法についても解説します。

そもそもリピート率ってなに?

リピート率とは、一定期間の間でどれくらいの顧客が商品・サービスをリピートしたかを表す示準です。

リピート率の計算方法
一定期間のサービスのリピーター数÷サービス開始時からの累計新規顧客数×100

例えば、あるサービスがサービス開始から累計1,000人の新規顧客を獲得しており、
リピート率を算出しようとした月のリピーターの数が100人だったとします。
これを先ほどの公式に当てはめてリピート率を算出すると、100÷1000×100で10%となります。

この例では1ヶ月のリピート率を算出しましたが、リピート率には様々なパターンがあります。

例えば、対象とする期間を2ヶ月に変えてみたり、リピーターの基準を2回以上商品を購入した人ではなく3回、4回以上の人に変えてみるなど、様々なパターンを試してみましょう。

様々なパターンでリピート率を算出してみることで2回以上商品を購入してくれる顧客が少ない自社の顧客は数ヶ月スパンで自社の商品を購入しているなどといった傾向がわかります。

リピート率はどうして重要視されるのか?

リピート率がどうして重要視されるのかと言うと、安定した売り上げを出すためには新規顧客以上にリピーターが大切だからです。

「2対8の法則」と言って、会社の売り上げの8割は2割のリピーターが占めているという法則が存在します。

またもう一つ、「1対5の法則」と言って、新規顧客を獲得するにはリピーターを育成する際にかかる費用の5倍の費用が必要になるという法則も存在します。

そのため、新規顧客を獲得することも大切ですが、効率よく利益を安定して獲得したいならリピーターを育成することが何より大切と言えます。

しかし、リピーターを増やしたくても、はっきりとした数字の基準が存在しないと客観的にデータを分析することは難しいでしょう。そこで用いられるのが、リピート率です。

リピート率が低い場合、顧客が自社の商品に何かしらの不満を感じて、他社の商品に乗り換えていることが予測されます。

リピート率をきっかけに自社がどんな問題を抱えているのか考えられるようになり、試行錯誤しながらリピート率を上げる様々な施策に取り組めるようになるでしょう。

リピート率と間違えられやすいリピーター率とは?

リピート率と混同されやすいのが、リピーター率です。リピーター率とは、一定期間に商品を購入した人のうちのリピーターの割合を示します。

リピーター率の計算方法
一定期間のリピート顧客数÷一定期間の顧客数×100

例えば、1ヶ月の間に500人が商品を購入し、
うち10人がリピーターだったとします。

この場合のこの月のリピーター率は、10÷500×100で5%となります。

前述したリピート率は、リピート率を算出したい期間の新規顧客数に対するリピーターの割合でした。それに対して、リピーター率は顧客全体に対するリピーターの割合を算出します。

ただ、リピーター率が高いからと言って、必ずしも経営状況が良好とは限りません。リピーターの育成も大事ですが、もちろん新規顧客の獲得も大切です。

リピーターばかりで新規顧客が獲得できない状況だと、所謂「一見さんお断り」のお店になってしまいます。確かにこのような雰囲気のお店も悪くありませんが、この場合は普段通ってくれているリピーターのお客さんが離れてしまった場合に一気に売り上げが下がるリスクがあります。

そのため、リピーター率よりも新規顧客に対するリピーターの割合を求めるリピート率の方が重要視される傾向にあります。

リピート率を上げるには何をすべき?

それでは、リピート率を上げるためにはどのような施策を行うべきなのでしょうか。ここでは、実際にリピート率向上目的で行われている取り組みの例をご紹介します。

店舗アプリを導入する

現代は1人1台スマホを持っている時代となっているため、店舗アプリを活用するお店が増えてきています。

多くの店舗アプリは、ポイントカードや会員証機能を持たせたものが多い傾向にあり、また来店回数に応じてポイントが溜まる仕組みならお店側はリピーター獲得を狙えますし、ユーザーにとってはポイントが貯まってお得なサービスを受けられると双方にメリットがあるでしょう。

店舗アプリの中には、リピーター限定でプッシュ通知を配信するなど対象を絞ったサービスを提供できるものも多く存在します。このように、リピーターにしか受けられない特別なサービスを用意することで、長期的にサービスを利用してもらったり、商品を購入してもらうことが期待できます。

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LINEやメールでお得な情報・クーポンを配信する

店舗アプリも便利ですが、たくさんのお店のアプリを入れていると鬱陶しくて通知を切ってしまう人も少なくありません。そこで、役に立つのがLINEやメルマガです。LINEやメルマガは定期的にチェックをする人が多く、そこで顧客に定期的にお得な情報やクーポンを配布することで来店を促すことができます。

スマホが普及してからは、メルマガ以上にLINEアカウントでの情報配信を行う企業が増えています。

メールアドレスならいくらでも作成できますので、使わないメールアドレスを登録して放置してしまうということも少なくありません。

それに対して、LINEアカウントは1つの電話番号に対して1つしか作成できませんから、顧客が見落とすことなく情報をチェックしてくれる可能性が高くなります。

リピーターをロイヤルカスタマーに育成しよう!

ロイヤルカスタマーとは、自社商品に対して愛着を持ってくれている顧客のことを言います。家電などで「この商品ならこのメーカーを選べば間違いない」と思って、特に他のメーカーと比較せずに購入した経験はないでしょうか。
これがまさにロイヤルカスタマーと言える状態です。

ロイヤルカスタマーは自社商品に愛着を持ってくれているため、同業他社の商品が他に並んでいたとしても、真っ先に自社商品を手に取ってくれるでしょう。それに、商品・企業に対する満足度が高いと周りの人に自社商品を勧めてくれたり、新規顧客に繋がる可能性も高くなります。

リピーターの満足度を高めることができれば、自然とロイヤルカスタマーは増えてきます。最終的にリピーターをロイヤルカスタマーにまで育てることを前提に、商品の分析・改善に取り組みましょう。

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