ポイントカードのようなポイント制度導入しているお店や企業が増えていると思いませんか。キャッシュレスの導入と合わせて、2020年もさらにポイント制度は導入数を伸ばしています。

実際にポイント制度は上手く活用すれば顧客の囲い込みや競合との差別化などが期待できます。そこで、この記事ではポイント制度を実際に導入を検討するときに参考になる、ポイント制度の特徴・注意点や事例をまとめています。

この記事は下記のような方にオススメです。
  • ポイント制度(ポイントカード)の導入を検討している方。
  • ポイント制度の持つ販促効果を知りたい方 。
  • ポイント制度の導入事例を知りたい方 。

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ポイント制度とは?

ポイント制度とは、顧客のサービスの利用状況に応じて企業がポイントを発行し、顧客がそれを貯めていけるようにした仕組みです。ポイント数に応じて何らかの特典をポイントと交換で得られるようになっています。

典型例としては、「商品を500円分お買い上げごとに1ポイント発行、50ポイントに達すると1000円無料券進呈」といったものが挙げられます。

かつては、ポイントカードを発行して、それを手作業で管理する方法が主流でした。しかし、現代ではデジタル管理によって顧客データを蓄積し、そのデータを効果的に利用している企業が増えてきています。

また、ポイント制度を利用する際、基本的に企業では顧客が利用しやすいようにハードルを下げて、無料で利用できる仕組みを採用していることが多い傾向です。(ポイントカード自体は無料というところがほとんどですよね!)

その主な目的は「利用し続けてポイントが貯まれば自分の欲しい景品と交換できる」などといった具合に、店舗を利用し続けるメリットを顧客にアピールし、リピーターを増やす仕組みを構築することにあります。

ポイント制度導入により期待される効果

現代では、多くのお店や企業がポイント制度を導入していますが、新規にポイント制度を導入する場合、漠然と真似をしただけではあまり意味はありません。

今の時代はポイントを使えるのは基本は当たり前で、ただ利用するだけでなく差別化をしていかなくては意味がありません。

せっかく導入するのであれば、ポイント制度によりどのようなメリットが得られるのかをしっかりと把握しておくことが大切です。ここでは、ポイント制度導入によって期待できる効果を大きく4つに分けて説明していきます。

顧客情報の把握

ポイント制度の導入は、単に顧客へのサービスだけに留まらず、店舗・企業側の情報収集という観点からも大きな意味を持ちます。カードの利用履歴などから、さまざまな顧客情報を得ることができるのです。

たとえば、購入履歴を遡ってチェックすれば、お店の顧客が過去にどのようなものを多く購入したのかがわかります。

そのうえで、それらの商品と相性の良いものを仕入れて顧客にすすめたり、イベントセールをしたりしていけば新たな購入につなげやすいというわけです。ただやみくもにセールを行うよりも、取得した顧客情報を生かしてターゲットを考えた販促をしていったほうが効率がいいですよね。

また、ポイント制度導入によって得た購買履歴や顧客情報をシステム管理すれば、優良顧客の把握もできるようになります。

ここでいう優良顧客とは、購入頻度や購入額の高い顧客のことを指します。企業にとって、こうした優良顧客が普段どのような買い物をしているのかを知ることは非常に重要です。

なぜなら、優良顧客の分析によって顧客に飽きさせない工夫を施すことが可能になり、さらなる購入へとつなげていけるからです。こうしたアプローチは、顧客全体に漫然とサービスをするよりも遥かに効率的だといえます。

顧客とのコミュニケーションの誘発

コミュニケーションのイメージ

ポイント制度の導入は、コミュニケーションの観点からも一定の効果が期待できます。

店員は、顧客のポイント数を確認することで利用状況を知ることになるので、それがきっかけとなってコミュニケーションが生まれる可能性があるのです。

たとえば、ポイントカードのポイントがたくさん貯まっている顧客に対しては、「いつもご利用ありがとうございます」と声をかけるといった具合です。

「常連客を大事にしている」という事実を態度で示すことができるようになります。

特に、接客に重きをおく業種であれば、顧客とのコミュニケーションがリピート率に直結しやすい傾向があるため、これは見逃せないメリットです。

来店の促進

ポイント制度は、その特典によって顧客にさらなる来店を促すことができます。よくあるのが、「ポイントを貯めれば景品をもらえるから、A店ではなく、B店で買い物をしよう」などといった比較した際に優位性を得られるケースです。

たとえば飲食店を選ぶとき、「同じくらいの価格なら美味しいものを食べたい!」とほとんどの方が考えますが、人間には少しでも得をしたい生き物でもあります。

ポイントシステムがあることでも来店動機になり、強みにはなりますが、そこからもう一歩推し進めることで、さらなる促進効果を挙げることができます。

たとえばちょっと工夫した販促をするなら、ポイントカードにLINEのQRコードやTwitterのアカウントなどを記載しておくことにより、顧客と直接コンタクトを取れる媒体が増え、さりげなく来店を促すことも期待できます。

各媒体を通してキャンペーンの案内をするアプローチは、その代表例です。

こうした方法は、以前ならDMやメルマガなどを使って盛んに行われていました。もちろん、今でも有力な方法の一つではあるのですが、DMやメールマガジンをあまり多用すると顧客にとっては押しつけがましくなるため、顧客がうんざりしかねないという問題があります。

その点、Twitterなどであれば顧客が自ら情報を探すという形になるので、そうした問題は回避できるでしょう。このように、時代に合わせてツールを変化させていくことも大切です。

競合他社との差別化

店舗や企業の経営を成功させるには、「競合店との差別化をいかに図るか」といった問題も重要なテーマとなります。たとえば、安売りでライバル店に差をつけるのは誰しもが考えるアイディアです。

しかし、いたずらに値下げを続けていたのでは利益アップどころか、大きな損失を生むことにもなりかねません。また、一度値段を下げた商品を元に戻すと相対的に高いというイメージを与えてしまい、客離れを起こしてしまうおそれがあります。

その点、ポイント制度を利用したサービスなら、品ぞろえや商品の値段で競わなくても付加価値という形で差別化を図ることができるでしょう。

ただし、現在は競合他社もポイント制度を導入しているケースは珍しくなく、ポイント制度の導入だけでは他社との差別化につながりにくいというのが現状です。

そのため、ポイントを貯めることによって得られるメリットを工夫するなど、顧客を飽きさせない仕組み作りが大切になってきます。

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ポイント制度導入の注意点

ポイント制度は、ただ導入すればよいわけではありません。期待通りの効果を得るためには、正しいやり方で導入していくことが必要です。そこで、ここではポイント制度導入の際に注意すべき点について説明していきます。

綿密な計画を練る

ポイント制度を効果的に運用するためには、綿密な計画が必要になってきます。

なぜなら、ポイント制度は上手く導入できれば顧客満足度を高めるだけでなく、導入に伴うリスクも存在するからです。たとえば、顧客の満足度が高まるからといって、ポイント特典をやみくもに豪華にしてしまうと、コストに跳ね返って経営を圧迫することになります。

そうなると、いくら集客が上手くいっても本末転倒です。

また、ポイント制度を導入する企業が増えたために、消費者の財布が大量のカードでかさばり、カードを持ってもらうこと自体が難しくなるという側面もあります。

そうした中で、なるべくコストを抑えつつ、顧客の満足度を高めるためには、やはり綿密な計画が欠かせないというわけです。

スタッフの業務量増加を極力抑える

当然のことながら、ポイント制度を導入すれば、それだけ担当者の業務量は増えることになります。

しかし、余分な業務が増えてしまったせいで本来の仕事に支障をきたすことは避けたいところです。そこで、作業の効率化を果たし業務量の圧縮を目指す必要があります。

具体的には、「オペレーションの周知」「ルールの徹底」「効率的な管理方法を事前に考えておく」などが挙げられます。そのうえで、集客効果につながるポイント制度の運用戦略をしっかりと練っていくことが大切です。

ポイント制度の導入事例

ポイント制度の理屈は、なんとなく理解できても、いざ導入するとなると「具体的に何をすればよいのかがよくわからない」という人も多いのではないでしょうか。

そこで、ポイント制度のイメージをよりつかみやすくするために、実際にポイント制度を導入して成功した事例を紹介していきます。

スーパーの導入事例

山梨県を拠点としている某スーパーは、売上が伸び悩んでいました。その主な原因は、リピーターの少なさと売上単価の低さです。

この2点を改善するには、より詳細な顧客データが必要でした。そこで、常にリアルタイムで何が売れたかを把握し、同時に販売商品の内訳から顧客の傾向を割り出せるようにしたのです。そのデータを元に顧客分析を行い、さまざまな施策を実行していきました。

具体的には、クーポン券の対象を需要の高い商品に改め、より売れやすくするために陳列方法を大胆に変えるなどといった具合です。

その結果、クーポン券の利用率はなんと約30%もアップしました。さらに、陳列方法を変えた効果で、一部の商品の売上が20~40%程度も伸びたのです。

アパレルブランドの導入事例

あるアパレルブランドでは、ポイント制度を導入していたものの、情報収集が上手くできていませんでした。具体的には、顧客情報と購買履歴のデータがあるものの、両者が紐付けされていなかったのです。

これでは、「どの顧客が何を購入したか」がわからないため、有効な販売戦略を施すことができません。たとえば、DMなどもすべての顧客に送信しなくてはならなくなり、非効率です。

また、そのブランドでは紙のポイントカードを使っていたので、「顧客がどのぐらいポイントを保有しているのかがわからない」という問題もありました。

これを放置していると、予想以上に多くのポイントが使用され、利益を圧迫してしまうことにもなりかねません。さらに、ECサイトと実店舗の連携もなされておらず、トータル的なデータを把握できずにいたのです。

そうした諸々の問題を解決するために、その企業ではポイントシステムの一元化を実施しました。

ポイントカードも紙ではなく、デジタルに置きかえることで情報収集が容易になります。その結果、ピンポイントでの分析、メール配信、イベントなどが行えるようになり、全売上中のポイントカード会員売上比率が大幅に上昇するという成果が得られたのです。

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ポイント制度を導入できるGMOおみせアプリとは?

ポイント制度を導入したり、改善を検討したりする際におすすめなのが、GMOおみせアプリです。

GMOおみせアプリは、店舗アプリの制作サービスであり6,000店舗以上の導入実績があります。

また、GMOおみせアプリを利用すればポイント制度のあるアプリを作ることも可能です。そのうえ、GMOおみせアプリはバーコードリーダーに対応しており、貯まったポイント分の割引や商品交換に使用できるようにも設定できます。

手入力が不要なので、入力ミスを防止したり、スタッフの負担を軽減したりできるわけです。同時に、レジもスムーズになるため、お客様にストレスを与えることなくポイント処理や情報収集ができるというメリットもあります。

活用できれば効果大!ポイント制度の導入を検討しよう

ポイント制度導入は、注意すべき点もありますが、上手く活用できればさまざまな効果が期待できます。

ただ、いざ導入するとなるとコストやスタッフの負担が気になるものです。

そこで、GMOおみせアプリを検討してみてはいかがでしょうか。GMOおみせアプリなら、リーズナブルな価格で利用できますし、使用する際も手間いらずのためおすすめです。

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