売上アップには戦略が重要！売上向上の方法と施策とは？
店舗経営を行う上で売上アップは重要な課題です。
安定した収入を得て末長く事業を継続するには、売上向上のための戦略が不可欠でしょう。売上を上げるために必要なのは、新規客を継続獲得しつつリピーターに育てあげていくことです。
ここでは、売上アップの5原則や新規顧客・リピーターの獲得方法、さらに、売上向上のためのアイデアを紹介します。
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目次
売上アップのアイデアを簡単に解説
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顧客の意見を取り入れる
売上アップのために品質改善は欠かせません。この場合、闇雲に品質の向上を目指すのではなく、顧客からどのようなニーズがあるのかを把握して、長所を伸ばしつつそのニーズに応える方向での改善を行うのが得策です。
そのためには、アンケートやヒアリング、口コミなどの情報収集も必要です。
新規顧客の獲得
より多くの人に自社製品を知ってもらうには、トライアル商品を提供してみましょう。
手ごろな価格で入手できるトライアル商品は、元々興味を持たなかった消費者を獲得する際に役立ちますし、実際に利用した上での意見を反映させることでさらなる品質改善のための情報も得られます。
効果的なマーケティング活動
様々な手法による顧客接点強化も重要です。
例えばSNSやブログによる情報発信、紹介による特典、ポイントサービスやアプリを使ったキャンペーン等、顧客の目に留まりやすいマーケティングを継続的に行うことで、新規顧客の獲得と既存の顧客によるリピート率のアップにつなげられます。
売上アップの5原則
売上が思うように上がっていかない、という方はまず売り上げアップの５原則を意識しましょう。
売上アップの５原則とは以下の５つです。
- 新規顧客を獲得する
- 顧客を囲いこむ
- 顧客の来店・購買頻度を上げる
- 顧客単価をあげる
- 商品単価について検討する
1つづつ具体的に解説していきます。
その①：新規顧客を獲得する
顧客の数が増えれば、おのずと売り上げは上がるものです。既存顧客はもちろんですが、新規顧客を増やすことが売上アップのポイントだと言えます。
その②：顧客を囲い込む
顧客の囲い込み、つまり、お店のファンになってもらうことです。実店舗はもちろん、ネットショップを含めたくさんのお店がある昨今、顧客の選択肢も広がっています。
一度お店を知ってもらった以上は一度きりの来店にならないように、その顧客が他のお店に移っていかないようにフォローし、囲い込むことが必要です。(参考：ランクアップで顧客の囲い込み！会員ランク（顧客ランク）分けの活用事例)
その③：顧客の来店・購買頻度を上げる（リピーター集客）
顧客の来店回数を増やしたり、買い物をする頻度を上げたりすることが売り上げアップにつながります。いわゆるリピーター集客です。(参考：リピーター集客【完全ガイド】 5分で分かるリピーターの獲得方法)
その④：顧客単価を上げる
顧客が来店したら必ず買い物をしてもらえるような工夫や、いつもの購入商品以外にプラスで何かを購入してもらえるような施策をしてみましょう。顧客一人ひとりの買い物金額のアップを目標とすることも店舗全体の売上アップのためにはとても重要です。
その⑤：商品単価について検討する
商品の購入金額は店舗の売上アップを狙う上でとても重要な要素のひとつです。顧客の立場から考えると「同じものなら安い方が良い」「お得に利用できたら嬉しい」と思う人がほとんどでしょう。
店舗で決めた商品単価も、他のお店との兼ね合いや顧客のニーズなどと照らし合わせて、その都度見直しを検討するようにしましょう。
ただし、安くすればよいというものではありません。商品単価の見直しの際は、一度商品単価を下げてしまうと再び元の値段に戻しにくくなってしまうというデメリットについても考慮して決めるとよいでしょう。
売上アップに欠かせない「ブランディング」
売上アップの5原則を守る基盤として欠かせないポイントが「ブランディング」です。ここからは、ブランディングの概念や役目、マーケティングとの違いを解説します。
自社のブランディングを構築する
ブランディングとは、自社の商品やサービスと他社を区別化する要素です。さらに、他社と区別化することで、商品に付加価値をもたらします。ブランディングは、短期的な結果が出にくい特徴がありますが、長期的に取り組めば自社の認知度アップや売上アップが見込めます。
また、最近ではスマートフォンの普及に伴い、オリジナルの自社アプリを開発することが注目を浴びています。アプリの公開は、自社ブランドを強く印象づけ、リピーター顧客を獲得する手段として、多くの企業に活用されています。
ブランディングの役目
自社のブランディングを確立することは、同時に「自社商品のファン」を獲得することに繋がります。また、企業側と顧客側、それぞれの視点から見るブランディングに対する役目の違いは、以下のとおりです。
▼企業側の視点から見るブランディングの役目
| 製造・サービス提供先の表示機能 | 製造元・サービス提供者を顧客に識別してもらえる |
| 品質・サービスの安定性保証機能 | 顧客が品質・サービスを評価する基準を示せる |
| 広告宣伝機能 | 顧客への認知度が高まる |
▼顧客側の視点から見るブランディングの役目
| 品質・サービスの安定性保証機能 | 顧客が製造者やサービス提供者から品質を確認できる |
| 他社との識別機能 | 購入決断の後押しをする |
| 購入後の連想機能 | 顧客に商品・サービスを購入後の生活を想像させ、購入する意味づけをしてもらえる |
マーケティングとブランディングの違い
前述にあるマーケティングと意味を混同しないように、マーケティングとブランディングの違いを確認しておきましょう。
| マーケティング | 商品やサービスの市場におけるニーズをリサーチし、自社商品の価値を効率的に訴求し販売促進すること |
| ブランディング | 自社の商品やサービスを利用するイメージを顧客に抱かせ、他社とは区別された付加価値を築き上げること |
上記のように、マーケティングはブランディング構築における手法のひとつであるともいえます。
ブランディング構築における5つのメリット
ランディングを構築するメリットとして、以下の5つが挙げられます。
- 自社サービスに付加価値を与えられる
- リピーター獲得につながる
- 優秀な人材が集まりやすくなる
- 自社の社会的価値が高まる
- 市場競争で優位に働く
①自社サービスに付加価値を与えられる
自社のブランディングが成功することにより、同様の商品・サービスを扱う他社にはない「付加価値」を顧客に提供できます。この付加価値を提供できることにより、市場内での価格競争に疲弊することなく、持続可能な経営が実現できるでしょう。
②リピーター顧客の育成につながる
ブランディングは顧客離れを防ぐ役割も担い、リピーター顧客の育成につなげられます。リピーター顧客の定着率が上がれば、新商品などに対しても顧客みずからが情報を入手し、購入するといった土壌ができあがります。
そのため、新規顧客の開拓ほどの宣伝広告費を必要としません。すでに自社ブランドのファンであるリピーター顧客を増加させることは、コスト面から見てもメリットが大きいといえます。
③優秀な人材が集まりやすくなる
ブランディングの構築は、企業活動に成功をもたらすために欠かせない「優秀な人材」を集めやすくなるという特徴があります。
とくに、若年層からの信頼を得ているアプリを提供している企業は、優秀な人材への認知度の向上につながっている傾向があります。
④自社の社会的価値が高まる
自社ブランドが社会に浸透していくことは、自社の社会的価値を向上させることにもつながります。
「自社の商品・サービスがどのように顧客の生活に役立つか」を企業理念として発信していくことは、自社の社会的価値向上に欠かせない要素です。
⑤市場競争に優位に働く
同系統の商品・サービスとの競争で、自社ブランドを確立することが優位に作用します。自社ブランドが世の中に浸透することで、いわゆる「指名買い」と呼ばれる現象が起きます。顧客が商品を「指名」して購入する消費行動を生み出し、顧客は他社と比較することなく商品を手にします。
このように、ブランディングは市場競争において優位性を発揮します。また、優位性を発揮することで、リピーター顧客だけではなく、新規顧客の獲得も容易になります。
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これだけでOK！売上アップ施策・方法・アイデア8選
実際に売上を上げるためにはどのようなことをしたら良いのでしょうか。具体的な施策・方法・アイデアは以下の8つです。
- 店舗独自のストロングポイントを持つ、作る
- お客様の声を重視する
- 顧客のマンネリ化を防ぐ
- 商品と同じくらい接客の印象は大事！スタッフ教育に注力しよう
- 限定商品を作る
- リピーター集客対策（スタンプ、ポイントカードなど）
- 新規集客対策
- コスト削減・業務効率アップ
その①：店舗独自のストロングポイントを持つ、作る
ストロングポイントとは、そのお店の長所・強みのことです。それぞれの店舗にはさまざまな特徴があるでしょうが、なかでも、ストロングポイントが明確化している店舗は顧客獲得に有利と言えます。
では、顧客ターゲットのニーズに合わせたストロングポイントを作るにはどうすればよいのでしょうか。
まずは、店舗の長所を挙げてみることです。たとえば、店舗の場所自体が強みになっている場合もあるでしょう。駅が近いことや大学が近くにあるなど、人がふらっと立ち寄りやすい場所に位置しているのも立派な長所です。
また、生鮮食品を取り扱っている店では扱っている物の鮮度に自信があることも長所と言えます。つまり、「他の店舗にはないがうちの店舗にはあること、または他店舗よりも自信をもってできること」がストロングポイントです。
その上で、それが顧客にとってメリットがある事柄かどうかも重要なポイントとなります。
ストロングポイントが決まったら、SNSや広告などを使って店のウリとして周知させます。効果的なキャッチコピーを考えるのも1つの方法です。
その②：お客様の声を重視する
口コミを重視してお店を選ぶ人も多いでしょう。お店の口コミは顧客の率直な意見なのでとても参考になります。
それは、お店選びをする顧客にとってはもちろん、店舗の経営者にとっても同じことです。口コミにある良い意見も悪い意見も、実際の店舗の評価だととらえましょう。
また、顧客にアンケートをお願いし、意見を求める方法もあります。この場合、店舗にとって必要な項目を作成して意見を得られるためとても有効な手段です。
アンケートなどの結果は真摯に受け止め、反映できることから反映させることで、「このお店は私たちの意見を流さずにきちんと聞いてくれている」という信頼感や安心感を顧客に感じてもらうことができるでしょう。
その③：顧客のマンネリ化を防ぐ
リピーターとして何度も来店している顧客も同じようなサービス、同じような品揃えでは店舗への足が遠のくかもしれません。
マンネリ化を防ぐためにはセールやキャンペーンのようなイベントの開催、入荷する商品の見直し、スタッフの知識向上など、さまざまなことを試みる必要があります。
つい先日買い物に行ったお店でも、セールをしていたら思わず店内を覗いてしまうことがあるでしょう。また、扱っている商品に詳しいスタッフがいれば、「あの店員に聞いてみよう」とわざわざ店舗に足を運ぶ人もいるかもしれません。
安定した顧客の来店に安心しきっていたら、気がついた時には顧客が他の店舗に流れてしまっていたということを回避できます。
その④：商品と同じくらい接客の印象は大事！スタッフ教育に注力しよう
レストランで食事をした後、人の記憶に残るのは食べたもののメニューや味についてです。しかし、その一方で、店員の接客も印象に残るポイントの1つではないでしょうか。どんなに美味しい食事をしてもお店のスタッフの態度や接客が悪くては、もう二度と行きたくないと思うものです。
このように、接客は店舗のイメージを作る大きな役割を果たしています。商品に絶対的な自信があっても接客が悪ければ固定客はつきづらいでしょう。
スタッフに対し徹底した接客指導が大切です。電話対応やメール対応でも同じことが言えます。
その⑤：限定商品を作る
「季節限定」や「ご当地限定」など、限定という響きに魅力を感じる人は意外と多いものです。
季節限定の商品や店舗限定の商品など、期間限定でしか手に入らなかったり、この店でしか買えなかったりするオリジナル商品を作ることも集客アップにつながります。また、「限定10個」などの数量限定の商品もおすすめです。
その⑥：リピーター集客対策（スタンプ、ポイントカードなど）
リピーターになることで顧客にもメリットとなるサービスの提供も必要です。たとえば、購入金額に合わせてスタンプを押すスタンプカードやポイントがためられるポイントカードです。
一定数のスタンプやポイントを集めると割引が受けられたり、ノベルティグッズのプレゼントがもらえたりするなどの特典を用意することで、購買意欲アップに一役買うアイテムになります。
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その⑦：新規集客対策
売上向上にはなくてはならない顧客獲得ですが、新規客の獲得が大きなカギを握っていると言っても過言ではありません。新規顧客の獲得には初回限定サービスの提供や初回のみ使えるクーポンの作成など、初めての人がお得に店舗を利用できるサービスが必要です。
また、店舗のアプリをダウンロードしてくれた人にはドリンクサービスを提供するなどし、リピーターにつなげる方法もあります。他にも、口コミが新規客を呼ぶ可能性は大いに期待できるため、店舗の口コミを投稿してくれた人へのサービスも有効でしょう。
その⑧：コスト削減・業務効率アップ
経営に必要な経費には固定費と変動費があります。
固定費は売り上げに関係なく必要な費用です。備品代やテナントの賃料、人件費などがこれにあたります。固定費に関してはレンタルなどの契約の見直しなどを行うことによって、コスト削減を図れる場合があります。
一方で、変動費は売り上げによって変わる費用で、仕入れの費用や材料費などのことです。変動費の削減は従業員の意識も必要になります。コピー用紙の無駄遣いや電気の消し忘れなど、細かいところにも気をつけるよう周知・徹底するようにしましょう。
また、作業の無駄を省くことで業務効率アップにつながり、その結果として時間に余裕ができます。業務効率を上げることで空いた時間を活用し、売上アップのためのさまざまな分析作業や新たな施策考案などを行いましょう。
売上アップの業種別成功事例
業種別の売上向上成功事例
売上向上は企業経営において重要なことは間違いありませんが、一口に売上向上したといっても業種によって売上向上の事例は大きく異なります。
他業種で成功したからといってそれがそのまま通用するというものではないので、同業種や類似業種での成功例を参考にするというのが基本となります。
ここでは飲食店・小売・アパレル・スーパーといった業種の成功事例をご紹介していきます。
①飲食店の成功事例
飲食店はライバルが多いので経営が非常に難しいと言われています。飲食店においては集客を上げることが最も重要なポイントとなります。
ここでいう集客はリピーター、つまり「常連客になってくれる人を増やす」ということです。常連客というのは2度3度足を運んでくれる人ということになりますが、売上高=客数×平均顧客単価という従来の考え方では客に新規も常連も含まれていました。
しかし、パレートの法則では上位2から3割の常連客が、全体の売上高の7割以上を作っているとしています。したがって、売上を向上させるためには常連客を増加させることが重要なのです。
常連客というのは他の人を紹介してくれたり、新規客を連れてきてくれたりと新たな集客をしてくれるので、単純な新規客よりも質が高いということがいえます。その集客にはコストがほとんどかかっていないので、新規集客コストと比較すると非常に効率も良いのです。
よくある成功事例としては、ウェブ広告やクーポンで新規客を集めSNSに登録してもらうということです。SNSは直接訴えかけることが出来ますので、ただの広告よりも集客率が高いですし、SNSに登録しているということは既存客であり、おみせのファンになってくれる可能性が高くなります。
新規顧客を集め常連化させてから顧客単価を上げていくということが長い目で見た上で必要になる方法となります。
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②小売店の成功事例
小売業といっても幅は広いですが、一般的に小売業というのは大型ショッピングモールやディスカウントストアの影響から減少傾向にあります。
しかし、その中でも成功している小売業の多くがやっていることが「地域密着型」の経営です。どうしても大手企業には資本面などで太刀打ちするのは難しいですが、地域に根ざしたビジネスを行うことで集客を成功させることが出来ます。
成功事例としては、その地域がどの様な地域であるのかを総務省統計局による家計データや、周辺をよく調査しどういったニーズが有るのかを調べ、それに合わせた営業を行うということです。
また、ターゲット顧客に的確にアプローチしていくために、個別のニーズや来店状況などを詳しく顧客分析できたりセール情報やクーポンなどを定期的に顧客に直接配信できる店舗用アプリを活用しているところも多く見られるようになってきました。
地域密着型においてはポスティングやチラシ配りは非常に有効で、外観や看板などを工夫するのも効果的です。チラシ配りなどは通行人をよく観察するためにも必要な作業と言えるでしょう。
地域密着型の営業はリピーターを増やすことが必要です。顧客の傾向をしっかりとデータ化しニーズに合わせてアプローチしていくことやスタンプカード、ポイントカードなどの導入でお店に対する愛着を深めてもらうことが必要になります。
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③アパレルの成功事例
アパレルは数多くの業種の中でも特に集客が難しい業種といえます。アパレルの集客が難しいというのは万人向けの商品展開をしてしまいがちだからです。
店舗の売上向上のためには、とにかくどのように集客対策をしていくのかということが重要です。ターゲットを明確にし、そのターゲットに向けてアピールをすることで初めて集客が成功するということになります。
アパレルの成功事例は、イコール”集客に成功している”と言ってもいいほどですが、成功しているお店はアピールが上手いということでもあります。
アピールが上手いというと勘違いする人が多いのですが、店舗の名前を知ってもらうということではなくお店に来てもらったり、店舗WEBサイトやECサイトに誘導するためのアピールが上手い、ということです。
成功事例としてイメージしやすいのが、たとえば店内のすべてがピンク色の商品だけであったり、大きいサイズの商品しか置いていないなどといったお店を見たことがあるのではないでしょうか。
そういったお店は万人向けではありませんが、そういった商品を求めている人からの濃い需要を受け止めることが出来ます。そういった需要を逃さないように、ターゲットへ情報が届きやすいSNSなどをうまく活用してみましょう。
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④スーパーの成功事例
日々の買い物に欠かせないスーパーですが、スーパーは地域密着型の代表的な存在とも言えるでしょう。
一般的に地域密着型の商圏内は半径2kmと言われています。田舎ならまだしも人口密集地に競合店がないということはほぼありえないため、その中で売上を上げるためにはお店のコンセプトをしっかりと打ち出すということが必要になります。
一昔前までは主婦の方はスーパーをはしごして1円でも安い商品を求めるということが多かったのですが、今やスーパーは毎日安売りをしているお店ばかりなのでそういった主婦の人は少なくなっています。
そんな安売り合戦をあえて抜けて方向転換し成功しているスーパーが多く見かけられるようになりました。ただ単に安いのではなく、肉などでもグレード別に三段階程度を用意しお客さんが選べるようにするのです。
日本人というのは安さだけを求めるのではなく、美味しさや安心も求めています。安かろう悪かろうのものではなく、ちょっと高級なものを買ってもらうようにしていくために食べ比べの試食を充実させるなどして価値を理解してもらうことで成功に近づきます。
売上アップ戦略で売上向上を目指そう
安定した店舗の売上アップを図るためには戦略が必要となります。さまざまな方法を試行錯誤し、顧客獲得からの売上向上を目指しましょう。
現在、売上が伸び悩む店舗はもちろん、安定した売上がある店舗も顧客のマンネリ化や他店舗への流出などのリスクを視野に入れ、新規客にもリピーターにも喜ばれるサービスの考案や日々の努力が売上アップのカギとなるでしょう。
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ライター：田村 理寛
