新規クーポン目当てのお客様は来るけど、なかなかリピーターがつかない…。
それが今の美容室では普通のことだと思っていませんか?

実は全然そんなことはありません!!

あることを意識するだけでリピーターは生まれるんです。

今回は、新規クーポン目当てに美容室をさまよい続けた歴4年の私が、ある美容室の優良なリピーターになった実体験や簡単にできる再来率の計算方法も紹介しながら、『リピーターを増やす秘訣と、リピーターを増やすための具体的な3つの方法』をお伝えします。

リピーターを増やすたった一つの秘訣は『次に来店するきっかけを作ること!』

美容室にリピーターを増やす秘訣はズバリ、『次に来店するきっかけを作ること』です。
「へ?」と拍子抜けされた方も多いかもしれません。

「それならうちもずっとやってるよ~。スタッフにはお客様とコミュニケーションをとるように言っているし、お会計の時に3回目まで20%OFFだと伝えているよ~。」という、美容室オーナーの方々の声が聞こえてきそうです…。

そんなオーナー様に、ここで厳しいことをお伝えします。

どれだけお客様と仲良くなったりクーポンを配布したりしても、またきてくれるお客様が一向に増えないのならそれはやっていないと一緒です。

では、なぜやり方を間違ってしまうのでしょうか。

それは『次に来店するきっかけを作ること』の認識には、お客様とお店側での大きなギャップがあることが原因です。

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自店のお客様の再来率を計算しましょう

『次に来店するきっかけを作る』施策について紹介する前に、再来率の計算をすることが大事です。

みなさまは自店のお客様の再来率を正確に把握していますか?

一回きりで終わっているお客様がどれくらいいるのどうか、まずは先に計算してみることが大切です。

思い返して予測しているだけでは、実数値との誤差が必ず出てきます。

 

再来率、つまりリピート率の計算方法はとても簡単。

再来店の方が占める割合の計算方法は、リピート顧客数(人)÷総顧客数(人)×100で計算ができます。

では、美容室のリピート率の平均値はいくつなの?と気になりますよね。

美容室のデータをまとめているサイトによると、90日間での平均リピート率は既存顧客なら70%、新規顧客なら30%という数値が出ています。

各平均値を切っている場合、あなたのお店は再来率が低い店舗に該当するのです。

ではなぜ、再来率が低くなってしまうのでしょうか。

リピーターは言い換えるとつまりは固定客です。

お客様が固定客にならない理由を、次の項目で紹介しています。

【参考記事】

リピート率、リピーター率間違ってない?正しい計算と計測の方法

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再来しないのは、お客様がお店のことを『忘れている』から

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※自社調べ

なぜ新規で自店を選んでくれたはずのお客様は再来店してくれないのでしょう。

自社で徹底的にリサーチした結果、上記のグラフの結果が出ました。

そう、お客様が再来しない理由の80%は、お客様がお店のことを「忘れている」からなんです。

自店の再来率が低いと自覚したときに多くのオーナー様は技術やサービスが悪いと考えるでしょう。

そして美容室オーナーの多くが、「リピーターを作ろう!」とする時、真っ先に考えるのが『接客や施術を改善すること』かと思います。

社員教育を徹底したり、新しいメニューを導入したり、或いは価格を見直すかもしれません。

ですが、実際にお客様に「なぜ再来しないのか?」を聞いたところ、『接客や施術が理由で再来しない』と答えた人は20%にも届きません。

つまり、美容室に来る新規のクーポン客も次回来店のきっかけ』さえあれば、リピーターになるんです。

再来率が低いときの考え方のギャップ

再来の為の施策においてのお店側とお客様のギャップをわかりやすくまとめるとこうなります。

  • お店側=技術やサービスに不満があると考え、サービスの改善をする施策をすることが多い。
  • お客様側=技術やサービスの前に、そもそもお店のことを忘れている場合が多い

このギャップが非常に大きいということです。

一番大切なのはお店のことを忘れさせないことだということを意識しなくてはいけません。

そして、お客様に唯一強い印象を残せるのはやはり新規で来店をしてくれたときなんです!

では、新規のクーポン客にどのようにしてお店のことを『忘れさせなくさせるのか』、リピーターの絶えない美容室が必ずしている具体的な方法を3つお伝えします。

STEP① 普段行きつけの美容室があるかを聞く

普段行きつけの美容室があるかを聞く。まず、これは基本中の基本です。

新規できてくれたそのお客様が、いつも行っている美容室の予約が取れなくてたまたま来たのか、それとも新規クーポンを使用して色々な美容室を回っている方なのか見極めましょう。

前者であれば乗り換えを提案するのは難しいかもしれませんが、後者であればこれはチャンスです!
「でも、毎回通う美容室が違うと大変じゃないですか?」と話を振ってみてください。
仮に新規クーポンで割安だったとしても、意外と毎回違う美容室に行くのは大変なんです。

特に、毎回違う人に切ってもらうと、前髪などフロント部分の髪の長さが自分の思った通りにならなかったり、毎回どんなカラーリングにするか聞かれて悩まないといけなかったり。

そんな人に、「やっぱり何回か来てもらうとその人の髪のクセもわかるから、本当に似合うスタイリングも提案しやすいんですよ」と言われると、そうかなと思うものです(実体験)。
そうやって、さりげなく固定の美容室を作ることのメリットをアピールしてください。

忘れないでいただきたいのは、毎回違う美容室に通っている方にも美容室を変えている理由があるんです。

STEP② 1番高いメニューをすすめない

これは、トリートメントに関する話になってしまうかもしれませんが、敢えて1番高いメニューをすすめるのを敢えてやめましょう。


新規クーポンの多くに「カット+トリートメント+パーマ」などトリートメントを組み込んでいる美容室が多いと思います。
ここで美容室あるあるですが、「セットのトリートメントは1番安いものになっていて~」と料金表を見せられます。

さらに、「料金が高い方が効果は高いんですよ~、もし髪の痛みが気になるなら…」と選択を迫られます。予算に合わせて選択してくださいねということです。

予算がない方は一番安いメニューで構いません。ただ、お客様がどのメニューか迷っているようであれば、2番目か3番目に高いメニューをすすめてみてください。

絶対に1番高いメニューはダメです。

そして、「もちろん1番高いメニューが効果的なんですけど、まずはこちらで試してみて、2回目、3回目でランクアップさせていった方が髪に吸収されやすいと思います」と付け加えてください。

この一言で、「この美容師さんは親切」「2回目・3回目続けてやったら髪質改善するのかな=またこのお店に来るのかな」という、2つの来店動機が生まれるのです。

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STEP③ 当日の施術とは違うメニューをやってみたら、どんなイメージになるかを伝える

ダメ押しの1手は、その日にやったメニュー以外のメニューを自分だったら、どうするかをお客様に提案することです。

カットのみで来店されたお客様には、「今アッシュ系ですけど、赤みをちょっと入れてあげた方が艶っぽく見えると思うんですよね」とか、カットとカラーで来店されたお客様には、「前髪だけちょっとストレートかけてあげると楽だと思うんですよ」とか、そんな一言でいいんです。

きっと、お客様は自分の気づかなかったことを気づかせてくれる=自分に合った美容室ではないかと思うはずです。

あとは最後に、「2~3か月後にやってみると良いと思いますよ。」そう付け加えるだけです。
2~3か月後に髪が伸びてきたとき、その美容室のことを思い出してくれる確率は格段に高くなると思いませんか?

「あのときの美容室の店員さんがオススメしてくれたメニューやってみような・・・」ではなく、

「あのときの店員さん親切だったな…」と思わせた時点で来店率はグッとあがります。

まとめ:リピーターを増やすには「お客様に忘れられないお店」にする意識が大切

この3つのことを徹底することで、お店のことを忘れられる確率は大きくダウンします。

スタッフさんにも徹底して教えてあげるべきです。

再度お伝えしますが、お客様が再来しない理由の80%は、お客様がお店のことを「忘れている」からです。
来店のきっかけをお客様任せにせず、忘れられないお店へと変え、リピーターをどんどん獲得していきましょう!

ちなみに、美容室で注目のInstagramを使った集客についてはこちらをチェック。

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