販売促進の方法として効果的な施策・アイデア・事例を紹介!
販促手法を考えている経営者やマネージメント層の方々で、どうすれば効果的なプロモーションを行えるのか知りたい、と思っている人は多いのではないでしょうか。
とくに2020年、新型コロナウイルスの問題もあり販促の重要性は非常に高まっているといえるでしょう。
店舗や企業の販売促進に関わる課題を解決するためには、販売促進の基本を学ぶことが大切です。また、実際の販売促進事例を知ることも参考になるでしょう。
ここでは、経営者やマネージメント層向けに販促の手法から事例まで幅広くご紹介します。
目次
販売促進(販促)とは
販売促進(販促)とは商品の認知度を向上したりして、サービスや商品を利用するきっかけを作り購買意欲を促進していく「セールスプロモーション」のことです。販促は略語になります。
販売促進には宣伝活動、ダイレクトメール、販売員の教育やアフターサービスまで含めれ、売り手が買い手の購買意欲を刺激して、商品を購入させるための活動を幅広く指しています。
混同されやすいワードとしては「集客」があげられますが、集客は見込み客を集めることであり、既に見込み客になっているそうにアプローチする販促とは異なります。
他にも、アフターサービスも販売を促進する効果が期待できますから、販売促進の一部と考えられています。
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販売促進とマーケティング
販売促進とマーケティングは混同されがちですが、実際は異なるものです。販売促進とマーケティングの違いは一言で言うと、その活動を行う対象の違いです。
| 販売促進 →→→ 商品を対象とした活動のことを指します。 |
| マーケティング →→→ 消費者を対象とした活動のことを指します。 |
マーケティングでは、消費者が商品を購入する理由を調べることを重視しています。一般的に、マーケティングの中に販売促進が含まれていると考えられています。
販促とプロモーションの違い
販促（販売促進）とは、プロモーションを構成する要素のひとつであり、顧客へ直接購入を促す方法です。
マーケティングで使われるプロモーションという言葉には「商品やサービスを売り込む」以外の意味も含まれています。
たとえば、プロモーションとは、企業のブランド・理念・ストーリーなど、企業そのものを顧客に知ってもらうための行動全てを指す言葉です。また、企業が社会（顧客）に対して行う直接的・間接的なアプローチ全般を指します。
プロモーションを構成する要素には、以下の4点があります。
- 販促（Sales Promotion）
- 広告（Advertising）
- 広報（Public Relations）
- 個人販売（Personal Selling）
プロモーションの方法とは
多くの人に認知させるテレビCMやインターネット広告
テレビやインターネットなどのメディアを利用したプロモーションは販売促進をするためによく使われる方法で、多くの人たちに情報を届けることが出来ます。何気なくテレビやインターネットを見ている人たちに届けることができ、短時間でアピールすることが出来るのがメリットです。その分コストが掛かることもありますが、大々的にプロモーションしたいときには便利な方法です。
SNSでのPR
SNSでのPRは、第三者を通じて商品やサービスをアピールして貰うやり方です。インフルエンサーなどのSNSで人気の人物にPRを依頼して、商品を紹介して貰います。第三者を通すことでリアルな消費者の声を届けることができ、商品への信頼度が高まると言われています。低コストでアピールすることができ、費用対効果も高まります。
参考：企業の戦略・SNSマーケティング！その活用事例も紹介！
イベントでプロモーションをする
消費者にダイレクトにプロモーションをするために、イベントを開催することもあります。直接お客さんとコミュニケーションを取ることができ、商品やサービスの魅力を積極的にアピールすることが出来るのが良いところです。
参考：イベントを開催して集客しよう！インターネットでの集客方法や事例も紹介！
販売促進が重視される理由
販売促進の重要性の高まりとIT技術の発達は関係しています。
IT技術が発達し、インターネット検索やSNSなどが多くの人に利用されるようになりました。その結果、消費者はさまざまな商品に関する膨大な情報を毎日のように取得しています。
商品の情報を集めやすくなったため、消費者の持つ選択肢は多くなりました。たくさんある選択肢の中から自社の商品を手に取ってもらうには、販売促進が欠かせません。
インターネットが普及する以前からあるテレビや新聞などによる広告ももちろん有効ですが、SNSやネット広告なども無視できないでしょう。
販売促進は、情報の取得方法が増えるにつれて、重要度が増してきているのです。
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マス広告による効果の現状
マス広告とは、テレビや新聞、雑誌、ラジオのマスメディアを利用した広告です。
インターネットが普及するまでは最も影響力の大きい広告戦略でしたが、近年は勢いのあるデジタル広告に押されているのが現状です。マス広告の効果は、テレビであれば視聴率をもとに算出するGRP、新聞であればCPRといった指標を用いて費用対効果を測定します。
しかしテレビの場合は録画して視聴するケースが多く、視聴率だけでは測り切れない状況が生まれています。
新聞や雑誌、ラジオの場合は広告によって購買や来店などにつながったかどうかが重要ですが、正確性にはやや疑問符が付きます。
一方、デジタル広告の場合は効果の測定がしやすく、ターゲットを絞り込んだ広告戦略やデータ収集などマス広告にないメリットが数多く存在します。
またメール配信などを通じて関心を持ってくれたユーザーへのアプローチも容易です。
一方、デジタルコンテンツやインターネットへの依存度が低いシニア層への訴求力が弱い面もあります。
販売促進に関連する『4C』と『4P』
あらゆる企業や店舗が存続するためには、利益を上げる必要があります。利益を上げるために、売り手が消費者に対して商品やサービスの購買意欲を高めようとする働きかけを販売促進と言います。
販売促進を行う売り手側がぜひ知っておきたいのが『4C』『4P』という概念です。
4Cとは、消費者が商品やサービスを購入するときの判断基準で、Customer Value（価値）、Customer Cost（消費者にかかるコスト）、Convenience（利便性）、Communication（対話）のことを指します。
一方、4Pとは4Cに対して売り手側が対応すべきとされることで、Product（何を売るか）、Price（いくらにするか）、Place（どうやって流通させるか）、Promotion（どのように宣伝するか）のことを指します。
4Pは売り手側の都合や視点であり、どれかひとつでも欠けていると消費者には響かない、価値がないと判断されてしまいます。大切なのは、あくまでも消費者の視点で商品やサービスを提供することです。
販売促進の原則とも言えるこれらの概念をきちんと念頭に置いて、確実な集客アップに繋げましょう。
販売促進のアイデア・施策・方法
販売促進の基本を理解した上で、販売促進のアイデアや施策などに繋げることが大切です。
販売促進のアイデア
販売促進のアイデアを考える上で、一番大切なのは消費者のことを考えることです。
オフラインでもオンラインでも、さまざまな販売促進の手法があります。しかし、消費者を動かして購入してもらうという基本は変わりません。その販売の基本を踏まえた上で、商品を買ってみたくなるアイデアを考えることが重要です。
もし商品に関するリピーターを増やしたいということであれば、現在の顧客データを分析し、そこから読み取れる特徴や傾向を元に「どうしたら興味を持ってもらえるか？」についてアイディアを出しあうことが必要でしょう。
販売促進の具体例
販売促進で一番大切なことは、｢お得感｣です。海外（特にアメリカ圏）によくみられる販売促進方法は１BUY1FREE。
消耗品や日用品はいくらあっても困らないため、1つ購入して１つもらえるのは非常にお得感があります。もらえる商品がまったく同じ商品だとバリエーションが無く選ぶ楽しさもなくなってしまうため、もらえる商品にバリエーションをつけると良いです。
例えば柔軟剤。いろいろなメーカーからとてもさまざまな種類・機能を持った柔軟剤が販売されています。１つの銘柄だけをリピートしている方もいますが、たくさんの中から香りや機能で選びたい方もいるかもしれません。
２種類使用できるということは、今まであまり選ばなかった商品も手に取ってもらえるチャンスができますし、気軽に新しい商品を試せるきっかけにもなります。
または、日本でもおなじみのおまけ付き販促。
やはり同じ値段や少し高いだけならおまけがついているものを買いたくなります。
例えば洗剤なら新商品の柔軟剤のサンプルをつけると、洗剤を使う際に付随して使うことができるため、こちらも新しい商品を知るきっかけになります。
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販売促進の施策・方法
販売促進のアイデアが閃いたら、次に販売促進の施策や方法について考えましょう。
販売促進のアイデアは非現実的な方法ではいけません。実際に行えるかどうかが重要です。例えば、非常に効果的な販売促進の方法があったとしても、予算を大幅に超えるような方法は実行できません。
そのため、販売促進の方法などについて具体的に検討に入る前に、さまざまなケースをあらかじめ想定し、それぞれの場合に実行できるアイデアを出しておくことが大切です。
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オンラインプロモの手法や種類も、オフラインプロモ同様に、ターゲットに合わせて使い分けることが重要です。
メルマガ、アプリ
メルマガやアプリは最初に利用者に登録してもらう必要がありますが、自由度が高い情報を提供できるというメリットがあります。新商品や新しいサービスなどの情報を定期的に提供することで、常連客を育成していくことに適しています。
また、メルマガなら開封率やクリック率などを測定して、今後のプロモーションの参考にすることが可能です。
アプリも現在では様々な機能を持っているアプリが多数あります。ニュースやプッシュ通知などの情報配信だけでなく、顧客管理や分析機能が付いているアプリを活用すれば、より効果的に顧客にアプローチすることができるでしょう。
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HP、SNS、ブログ
HP、ブログ、SNSは、利用者との関係性の構築に適しています。媒体ごとにユーザー層が違うことを認識することが大切です。
例えば、SNSと一口にいっても、男女の比率や主な年齢層などが異なってきます。上手くユーザー層と商品のターゲットが重なれば、大きな効果が期待できるでしょう。
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ネット広告（リスティング、アフィリエイト、リマーケティング）
ネット広告はリスティング広告・アフィリエイト・リマーケティングなど多岐にわたりますが、それぞれに特徴があります。
リスティング広告は、インターネットで検索した際に検索結果と一緒に表示される広告のことです。プロモーションを行う側はあらかじめキーワードを指定しておきます。
その指定したキーワードでユーザーが検索した際、初めて広告を表示します。そのため効率が良いとされています。また、表示されただけでは費用がかからず、その広告をクリックされた場合に費用が発生します。
アフィリエイトは、リスティング同様に広告が表示されただけでは広告費は発生しません。また、クリックされただけでも費用が発生しないところが特徴です。
アフィリエイトで費用が発生するのは、ユーザーが商品を購入したり、資料請求などをしたりした場合だけです。費用対効果に優れています。
リマーケティングは、ウェブサイトを1度訪問したユーザーに再度アプローチをかける手法です。
そのサイトを訪れたということは、その商品に関心を持っている可能性が高いです。提携サイトに広告を表示することで、もう1度訪問してもらうことを狙います。
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オフラインプロモの手法・種類
オフラインプロモの手法や種類は、いくつも存在しています。そのため、自社の商品の購入層をよく理解して使い分けることが大切です。
年代や趣向、地域などによって効果的なオフラインプロモの手法は異なってきます。
チラシ（新聞折り込み、ポスティング、街頭）
新聞折り込みやポスティング、街頭のチラシ配りなどは、オフラインの手法の中で最も手軽に行える手法の1つです。
チラシの作成費用も抑えやすく、ポスティングやチラシ配りなども低予算で可能です。特定の地域で、低予算で集客を行いたい時に適した手法でしょう。
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新聞、雑誌広告
新聞は全国紙などの場合高額な費用がかかりますが、信頼性に優れています。
商品の信頼性を重視したり、商品の信頼性をこれから高めていこうと考えていたりする場合に最適です。全国紙と地方紙で広告の費用や読者数が大きく違うのも特徴です。
雑誌は専門性に合わせた広告を載せることができれば、効果的にプロモーションすることができます。また、雑誌は繰り返し読まれる可能性が高いので、そこもメリットといえるでしょう。
看板、のぼり、交通広告
看板やのぼり、交通広告は、場所や仕様によって費用が大きく異なってきます。
屋外にある広告は、通行人の多い場所ほど効果的になり、高額になる傾向があります。駅などの交通広告は、一定の利用者がいるため、プロモーションの効果を期待しやすいかもしれません。
DM（ダイレクトメール）
DMは、パンフレットなどを同封することもできるので多くの情報を届けることが可能です。
また、クーポンなどをつけることにより、どのくらいDMの効果があったのかを判断することもできます。既存の顧客にも、新規の顧客にも有効です。
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イベント
イベントは、参加者と企業をより密接に結びつけ、好感度を高める効果が期待できます。また、企業と参加者だけでなく、参加者同士の交流を促すイベントも効果的です。
たとえば新商品のワインを販売したいと考えている場合に、お得意様限定のワイン試飲イベントを開くなど、イベントの面白さや参加者同士の交流の楽しさが、購買の動機になります。
一方的に情報を提供するのではなく、イベントの体験を通じて、商品や企業に対してポジティブな印象を与えることが大切です。
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パブリシティ（プレスリリース）
パブリシティとは、広報活動のことを意味します。
一般的には、プレスリリースと同じような意味で使われることも少なくありません。プレスリリースの最大の特徴は、基本的に宣伝費が無料であるところです。
報道機関に記事を書いてもらったり、番組として取り上げてもらったりすることで、消費者の購買意欲を喚起させます。第三者である報道機関が有用性をアピールするため、信頼性が高い情報として扱われるメリットもあります。
面白い販促・プロモーションを作るアイデア
販促やプロモーションでは顧客の注意を強く引くことが求められます。アイデア次第では、高い費用対効果を生み出すことが可能です。
この章では、顧客を惹きつけるためのアイデアを紹介します。
顧客と一緒に作り上げる
企業がよいと思うものを、顧客に対して一方的に売り込むだけでは十分とはいえません。積極的に顧客が売買に参加できる仕組みを作ることで、売り手と顧客の信頼関係を構築しやすくなります。
例えば、好きなテイストや色、普段使うアクセサリー類などの情報をあらかじめ顧客から提供してもらうとします。その際、企業は商品だけではなく、スタイリングやコーディネートも合わせて提案します。
このように、企業と顧客が相談しながら一緒に商品を選ぶことで、「顧客へ親身に対応している」という印象を与えることが可能です。
1つのブランドで異なる「顔」を演出する
長く愛されているロングセラー商品であっても、新商品が次々と生み出されるマーケットで生き残ることは困難です。顧客の関心を離さないためにも、新しい側面を顧客にアピールすることが求められます。例えば、「商品を使った新しいレシピの開発」「ライフスタイルに合った楽しみ方の提案」など、多様な切り口から商品を演出することが新たなファン層を獲得することにつながります。
本音を語り顧客の心を動かす
SNSが普及して以降、企業がアカウントを持つことで個性が生まれ、企業そのものにファンがつく傾向が強くなりました。また、企業が自身の利益を顧みずに本音を呟くことで話題となり、売上向上につながった例も数多く存在します。
例えば「タニタ」や「SHARP」の公式Twitterはユーモアのある投稿で人気を集めている企業アカウントです。他の企業アカウントを巻き込んだコラボ企画も頻繁に行っています。
親近感を顧客に持たせてファンを獲得することが、PRにおける成功の鍵といえます。
コラボ企画を行う
コラボ企画は意外性が高いほど顧客の注目を引きつける、効果的なプロモーションです。特に、異業種間でのコラボは誰も予想できないだけに話題性が高く、ニュースにも取り上げられやすくなります。
異業種間のコラボで話題となった事例として、タカラトミー「リカちゃん」と女性客の多い「ルミネ池袋」のコラボが挙げられます。リカちゃんのフォロワーで大部分を占める20代・30代の女性をターゲットに定め、人形の世界観を実際の店舗として再現し、ルミネに展開して注目を集めました。
また、普段は競合である同業者間でのコラボも話題になりやすい傾向があります。カルビーが企画した「#年越しおかしで大感謝祭」では複数のお菓子メーカーが参加し、同業者コラボとして成功を収めました。
フォロワー限定セールを行う
SNSを利用したキャンペーンとして、フォロワー限定のセールを開催する方法があります。既にブランドのファンであるフォロワーを対象にすることで、ポジティブなコメントがつきやすくなる効果があります。
また、共通の関心や趣味を持ったユーザー同士の話題に上がりやすくなることもメリットのひとつです。それまで企業のことを知らなかった他のユーザーの目に留まりやすくなり、知名度向上も期待できます。
サンプリングやモニタリングを活用する
サンプリングやモニタリングは、商品の知名度を広げるための有効な手段です。サンプリングを利用した顧客からの意見を回収すれば、ニーズに即した商品であるかどうか が分かります。
サンプリングを配布するうえで重要なポイントは場所選びです。企業のイベントブースであれば、企業と商品のイメージを結びつけやすくなります。
顧客と直に触れ合い調査できることが、モニタリングの大きなメリットです。見込顧客の情報を獲得するためにも有効な手段といえます。
購入特典を付ける
購入特典をつけることで、顧客の商品購入を後押しできます。また、似たような商品があった場合、特典の有無が購入の決め手になることは少なくありません。特典にはいくつかパターンがあり、商品に合ったものを選ぶことが重要です。
- キャンペーンの対象者に、同じ商品や景品をプレゼントする方法
- 支払った商品代金をキャッシュバックをする方法
- 商品価格を割引する方法
タグ付け投稿の企画を行う
タグ付けを利用したSNSの投稿企画におけるメリットは、まとめて検索できることにあります。タグ付けに参加した顧客自身がプロモーションの一部となることで、興味や関心の似ている他のユーザーが自社商品を見る確率を高められます。また、ユニークで多くの人が共感できるハッシュタグであれば注目度はさらに高まり、販促効果を長続きさせることが可能です。
企業の販売促進事例
企業の販売促進の事例は、参考になる場合が少なくありません。もちろん、企業や商品によって、いろいろな違いがあるため、そのまま用いることは難しいでしょう。
しかし、アイデアを閃くきっかけになったり、避けるべき事態に事前に気づけたりするかもしれません。
販売促進の成功事例①
あるドーナツ店では、ドーナツを作る作業を客や通行人に見てもらえるようにして成功しました。
ガラス張りの中で作られるドーナツの様子やドーナツの匂いが、通行人の興味を引くのに効果的だったのです。忘れがちですが、匂いというのも効果的な販売促進の媒体といえるでしょう。
いい匂いにつられた通行人たちにお店に視線を向けてもらったり、食欲を感じてもらえたことが成功の一因になりました。
販売促進の成功事例②
スポーツジムでの販促成功事例も紹介します。
こちらのジムでは、TwitterなどのSNSを活用し、顧客へのキャンペーン告知などを行っていましたが思うような反響が出ませんでした。アンケートを取ったところ、SNSを利用している方が思った数値より少なかったそうです。
そのためあるタイミングでSNSメインでの販促を止め、店舗アプリをして、プッシュ通知を利用した販促に変更したのですが、その後にお知らせを見てくれる方がかなり増えたそうです。
ジムの回数券の売上も1･5倍、来店周期も短縮成功と売り上げにも目に見えて変化があったようで、顧客層とツールがマッチした成功事例といえるでしょう。
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販売促進の失敗事例
ある雑貨店では、セレクトショップのようなオシャレな雑貨を安価で購入できるとチラシで宣伝しました。確かに雑貨の値段は安かったのですが、安価な物を雑然と店舗に陳列して販売していました。
その結果、チラシと実際の店内の様子の違いによるイメージダウンが起きてしまいました。
イメージを良く見せたいと思うことは悪いことではありませんが、あまりにかけ離れていると顧客が感じてしまうと信頼感が薄れてしまう場合があります。
はじめて来店した新規客がもう一度来てみたいと思うような商品レイアウトの工夫やオシャレと感じてもらえるような雰囲気づくりの施策をあらかじめ検討しておくことが必要だったのかもしれません。
たとえば、商品には自信があるのに、お店が古くて目指しているようなおしゃれな雰囲気がなかなか出しづらいと感じる場合などには、店舗販売だけにこだわらず、おしゃれなオンラインショップを作成して販売強化してみるのもよいでしょう。
販促物とは
販促とは、販売促進の略であり、顧客や見込み客が商品やサービスを購入するための直接的なきっかけを作る行動のことを指します。商品やサービスの選択肢が豊富にある現代では、この活動が非常に重要になります。販促活動には様々な種類がありますが、そのひとつが販促物を用いたものです。
販促物とは、販売をサポートするために用意されたグッズやツールのことを指しています。最も代表的な販促物としては、クーポンや商品サンプルといえるでしょう。このほか、カタログやチラシ、ノベルティにポスターも販促物のひとつといえます。
販促POPのメリット
販促POPとは、販促物の一種であり、店頭で目にすることができる広告です。販促POPは、配布型のチラシや広告とは異なり、店舗の周辺や店頭に設置して、顧客の購買意識を後押しすることが役割といえます。
一押し、おすすめの商品やサービスをPOPで目立たせることで直接購買意識を刺激するもので、目立つデザインや目を引くキャッチコピーが特徴です。
販促カレンダーを利用しよう
販促カレンダーとは、年間の販促やマーケティングのプランをまとめる際に役立つ行事やイベントなどの情報が記されたカレンダーのことです。
2021年の代表的なイベントは、おおよそは例年と変わりません。しかし、7月から9月にかけてオリンピックとパラリンピックが開催されることが大きなイベントといえ、これらにちなんだ販促を行うとよいとされています。
また、新型コロナウイルスの関係で、室内商品の需要が高いことが大きな特徴といえるでしょう。
まとめ
販売促進の方法は業種やターゲット対象により適したものが異なり、どの媒体を利用するかによっても効果が出やすいもの、出にくいものがあります。また、対策を検討する上で費用対効果も念頭に置いておく必要があります。
費用をあまりかけずに始めてみたい方は、まずは無料で利用できるものから試し、効果を測定しながらこのまま継続するのか、それとも別の媒体を試すべきかについて検討してみましょう。
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何から手を付けていいかわからない方はまず、集客の無料診断を。
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