販売促進の方法として効果的な施策・アイデア・事例を紹介!
経営者やマネージメント層で販促手法を考えている人の中には、どうすれば効果的なプロモーションを行えるのか知りたい人も少なくありません。
店舗や企業の販売促進に関わる課題を解決するためには、販売促進の基本を学ぶことが大切です。また、実際の販売促進事例を知ることも参考になるでしょう。
ここでは、経営者やマネージメント層向けに販促の手法から事例まで幅広くご紹介します。
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販売促進とは「セールスプロモーション」のことです。「販促」と略して呼ばれることもあります。
売り手が買い手の購買意欲を刺激して、商品を購入させるための活動を幅広く指します。
セールスプロモーションと呼ぶと、マスメディアを使った宣伝活動やダイレクトメールなどを想像するかもしれません。
しかし実際は、商品の陳列の仕方や店頭の販売員の教育なども、販売促進に含まれているのです。他にも、アフターサービスも販売を促進する効果が期待できますから、販売促進の一部と考えられています。
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販売促進とマーケティング
販売促進とマーケティングは混同されがちですが、実際は異なるものです。販売促進とマーケティングの違いは一言で言うと、その活動を行う対象の違いです。
| 販売促進 →→→ 商品を対象とした活動のことを指します。 |
| マーケティング →→→ 消費者を対象とした活動のことを指します。 |
マーケティングでは、消費者が商品を購入する理由を調べることを重視しています。一般的に、マーケティングの中に販売促進が含まれていると考えられています。
販売促進が重視される理由
販売促進の重要性の高まりとIT技術の発達は関係しています。
IT技術が発達し、インターネット検索やSNSなどが多くの人に利用されるようになりました。その結果、消費者はさまざまな商品に関する膨大な情報を毎日のように取得しています。
商品の情報を集めやすくなったため、消費者の持つ選択肢は多くなりました。たくさんある選択肢の中から自社の商品を手に取ってもらうには、販売促進が欠かせません。
インターネットが普及する以前からあるテレビや新聞などによる広告ももちろん有効ですが、SNSやネット広告なども無視できないでしょう。
販売促進は、情報の取得方法が増えるにつれて、重要度が増してきているのです。
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マス広告による効果の現状
マス広告とは、テレビや新聞、雑誌、ラジオのマスメディアを利用した広告です。
インターネットが普及するまでは最も影響力の大きい広告戦略でしたが、近年は勢いのあるデジタル広告に押されているのが現状です。マス広告の効果は、テレビであれば視聴率をもとに算出するGRP、新聞であればCPRといった指標を用いて費用対効果を測定します。
しかしテレビの場合は録画して視聴するケースが多く、視聴率だけでは測り切れない状況が生まれています。
新聞や雑誌、ラジオの場合は広告によって購買や来店などにつながったかどうかが重要ですが、正確性にはやや疑問符が付きます。
一方、デジタル広告の場合は効果の測定がしやすく、ターゲットを絞り込んだ広告戦略やデータ収集などマス広告にないメリットが数多く存在します。
またメール配信などを通じて関心を持ってくれたユーザーへのアプローチも容易です。
一方、デジタルコンテンツやインターネットへの依存度が低いシニア層への訴求力が弱い面もあります。
販売促進に関連する『4C』と『4P』
あらゆる企業や店舗が存続するためには、利益を上げる必要があります。利益を上げるために、売り手が消費者に対して商品やサービスの購買意欲を高めようとする働きかけを販売促進と言います。
販売促進を行う売り手側がぜひ知っておきたいのが『4C』『4P』という概念です。
4Cとは、消費者が商品やサービスを購入するときの判断基準で、Customer Value（価値）、Customer Cost（消費者にかかるコスト）、Convenience（利便性）、Communication（対話）のことを指します。
一方、4Pとは4Cに対して売り手側が対応すべきとされることで、Product（何を売るか）、Price（いくらにするか）、Place（どうやって流通させるか）、Promotion（どのように宣伝するか）のことを指します。
4Pは売り手側の都合や視点であり、どれかひとつでも欠けていると消費者には響かない、価値がないと判断されてしまいます。大切なのは、あくまでも消費者の視点で商品やサービスを提供することです。
販売促進の原則とも言えるこれらの概念をきちんと念頭に置いて、確実な集客アップに繋げましょう。
販売促進のアイデア・施策・方法
販売促進の基本を理解した上で、販売促進のアイデアや施策などに繋げることが大切です。
販売促進のアイデア
販売促進のアイデアを考える上で、一番大切なのは消費者のことを考えることです。
オフラインでもオンラインでも、さまざまな販売促進の手法があります。しかし、消費者を動かして購入してもらうという基本は変わりません。その販売の基本を踏まえた上で、商品を買ってみたくなるアイデアを考えることが重要です。
もし商品に関するリピーターを増やしたいということであれば、現在の顧客データを分析し、そこから読み取れる特徴や傾向を元に「どうしたら興味を持ってもらえるか？」についてアイディアを出しあうことが必要でしょう。
販売促進の具体例
販売促進で一番大切なことは、｢お得感｣です。海外（特にアメリカ圏）によくみられる販売促進方法は１BUY1FREE。
消耗品や日用品はいくらあっても困らないため、1つ購入して１つもらえるのは非常にお得感があります。もらえる商品がまったく同じ商品だとバリエーションが無く選ぶ楽しさもなくなってしまうため、もらえる商品にバリエーションをつけると良いです。
例えば柔軟剤。いろいろなメーカーからとてもさまざまな種類・機能を持った柔軟剤が販売されています。１つの銘柄だけをリピートしている方もいますが、たくさんの中から香りや機能で選びたい方もいるかもしれません。
２種類使用できるということは、今まであまり選ばなかった商品も手に取ってもらえるチャンスができますし、気軽に新しい商品を試せるきっかけにもなります。
または、日本でもおなじみのおまけ付き販促。
やはり同じ値段や少し高いだけならおまけがついているものを買いたくなります。
例えば洗剤なら新商品の柔軟剤のサンプルをつけると、洗剤を使う際に付随して使うことができるため、こちらも新しい商品を知るきっかけになります。
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販売促進の施策・方法
販売促進のアイデアが閃いたら、次に販売促進の施策や方法について考えましょう。
販売促進のアイデアは非現実的な方法ではいけません。実際に行えるかどうかが重要です。例えば、非常に効果的な販売促進の方法があったとしても、予算を大幅に超えるような方法は実行できません。
そのため、販売促進の方法などについて具体的に検討に入る前に、さまざまなケースをあらかじめ想定し、それぞれの場合に実行できるアイデアを出しておくことが大切です。
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オンラインプロモの手法・種類
オンラインプロモの手法や種類も、オフラインプロモ同様に、ターゲットに合わせて使い分けることが重要です。
メルマガ、アプリ
メルマガやアプリは最初に利用者に登録してもらう必要がありますが、自由度が高い情報を提供できるというメリットがあります。新商品や新しいサービスなどの情報を定期的に提供することで、常連客を育成していくことに適しています。
また、メルマガなら開封率やクリック率などを測定して、今後のプロモーションの参考にすることが可能です。
アプリも現在では様々な機能を持っているアプリが多数あります。ニュースやプッシュ通知などの情報配信だけでなく、顧客管理や分析機能が付いているアプリを活用すれば、より効果的に顧客にアプローチすることができるでしょう。
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HP、SNS、ブログ
HP、ブログ、SNSは、利用者との関係性の構築に適しています。媒体ごとにユーザー層が違うことを認識することが大切です。
例えば、SNSと一口にいっても、男女の比率や主な年齢層などが異なってきます。上手くユーザー層と商品のターゲットが重なれば、大きな効果が期待できるでしょう。
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ネット広告（リスティング、アフィリエイト、リマーケティング）
ネット広告はリスティング広告・アフィリエイト・リマーケティングなど多岐にわたりますが、それぞれに特徴があります。
リスティング広告は、インターネットで検索した際に検索結果と一緒に表示される広告のことです。プロモーションを行う側はあらかじめキーワードを指定しておきます。
その指定したキーワードでユーザーが検索した際、初めて広告を表示します。そのため効率が良いとされています。また、表示されただけでは費用がかからず、その広告をクリックされた場合に費用が発生します。
アフィリエイトは、リスティング同様に広告が表示されただけでは広告費は発生しません。また、クリックされただけでも費用が発生しないところが特徴です。
アフィリエイトで費用が発生するのは、ユーザーが商品を購入したり、資料請求などをしたりした場合だけです。費用対効果に優れています。
リマーケティングは、ウェブサイトを1度訪問したユーザーに再度アプローチをかける手法です。
そのサイトを訪れたということは、その商品に関心を持っている可能性が高いです。提携サイトに広告を表示することで、もう1度訪問してもらうことを狙います。
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オフラインプロモの手法・種類
オフラインプロモの手法や種類は、いくつも存在しています。そのため、自社の商品の購入層をよく理解して使い分けることが大切です。
年代や趣向、地域などによって効果的なオフラインプロモの手法は異なってきます。
チラシ（新聞折り込み、ポスティング、街頭）
新聞折り込みやポスティング、街頭のチラシ配りなどは、オフラインの手法の中で最も手軽に行える手法の1つです。
チラシの作成費用も抑えやすく、ポスティングやチラシ配りなども低予算で可能です。特定の地域で、低予算で集客を行いたい時に適した手法でしょう。
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新聞、雑誌広告
新聞は全国紙などの場合高額な費用がかかりますが、信頼性に優れています。
商品の信頼性を重視したり、商品の信頼性をこれから高めていこうと考えていたりする場合に最適です。全国紙と地方紙で広告の費用や読者数が大きく違うのも特徴です。
雑誌は専門性に合わせた広告を載せることができれば、効果的にプロモーションすることができます。また、雑誌は繰り返し読まれる可能性が高いので、そこもメリットといえるでしょう。
看板、のぼり、交通広告
看板やのぼり、交通広告は、場所や仕様によって費用が大きく異なってきます。
屋外にある広告は、通行人の多い場所ほど効果的になり、高額になる傾向があります。駅などの交通広告は、一定の利用者がいるため、プロモーションの効果を期待しやすいかもしれません。
DM（ダイレクトメール）
DMは、パンフレットなどを同封することもできるので多くの情報を届けることが可能です。
また、クーポンなどをつけることにより、どのくらいDMの効果があったのかを判断することもできます。既存の顧客にも、新規の顧客にも有効です。
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イベント
イベントは、参加者と企業をより密接に結びつけ、好感度を高める効果が期待できます。また、企業と参加者だけでなく、参加者同士の交流を促すイベントも効果的です。
たとえば新商品のワインを販売したいと考えている場合に、お得意様限定のワイン試飲イベントを開くなど、イベントの面白さや参加者同士の交流の楽しさが、購買の動機になります。
一方的に情報を提供するのではなく、イベントの体験を通じて、商品や企業に対してポジティブな印象を与えることが大切です。
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パブリシティ（プレスリリース）
パブリシティとは、広報活動のことを意味します。
一般的には、プレスリリースと同じような意味で使われることも少なくありません。プレスリリースの最大の特徴は、基本的に宣伝費が無料であるところです。
報道機関に記事を書いてもらったり、番組として取り上げてもらったりすることで、消費者の購買意欲を喚起させます。第三者である報道機関が有用性をアピールするため、信頼性が高い情報として扱われるメリットもあります。
企業の販売促進事例
企業の販売促進の事例は、参考になる場合が少なくありません。もちろん、企業や商品によって、いろいろな違いがあるため、そのまま用いることは難しいでしょう。
しかし、アイデアを閃くきっかけになったり、避けるべき事態に事前に気づけたりするかもしれません。
販売促進の成功事例①
あるドーナツ店では、ドーナツを作る作業を客や通行人に見てもらえるようにして成功しました。
ガラス張りの中で作られるドーナツの様子やドーナツの匂いが、通行人の興味を引くのに効果的だったのです。忘れがちですが、匂いというのも効果的な販売促進の媒体といえるでしょう。
いい匂いにつられた通行人たちにお店に視線を向けてもらったり、食欲を感じてもらえたことが成功の一因になりました。
販売促進の成功事例②
スポーツジムでの販促成功事例も紹介します。
こちらのジムでは、TwitterなどのSNSを活用し、顧客へのキャンペーン告知などを行っていましたが思うような反響が出ませんでした。アンケートを取ったところ、SNSを利用している方が思った数値より少なかったそうです。
そのためあるタイミングでSNSメインでの販促を止め、店舗アプリをして、プッシュ通知を利用した販促に変更したのですが、その後にお知らせを見てくれる方がかなり増えたそうです。
ジムの回数券の売上も1･5倍、来店周期も短縮成功と売り上げにも目に見えて変化があったようで、顧客層とツールがマッチした成功事例といえるでしょう。
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販売促進の失敗事例
ある雑貨店では、セレクトショップのようなオシャレな雑貨を安価で購入できるとチラシで宣伝しました。確かに雑貨の値段は安かったのですが、安価な物を雑然と店舗に陳列して販売していました。
その結果、チラシと実際の店内の様子の違いによるイメージダウンが起きてしまいました。
イメージを良く見せたいと思うことは悪いことではありませんが、あまりにかけ離れていると顧客が感じてしまうと信頼感が薄れてしまう場合があります。
はじめて来店した新規客がもう一度来てみたいと思うような商品レイアウトの工夫やオシャレと感じてもらえるような雰囲気づくりの施策をあらかじめ検討しておくことが必要だったのかもしれません。
たとえば、商品には自信があるのに、お店が古くて目指しているようなおしゃれな雰囲気がなかなか出しづらいと感じる場合などには、店舗販売だけにこだわらず、おしゃれなオンラインショップを作成して販売強化してみるのもよいでしょう。
まとめ
販売促進の方法は業種やターゲット対象により適したものが異なり、どの媒体を利用するかによっても効果が出やすいもの、出にくいものがあります。また、対策を検討する上で費用対効果も念頭に置いておく必要があります。
費用をあまりかけずに始めてみたい方は、まずは無料で利用できるものから試し、効果を測定しながらこのまま継続するのか、それとも別の媒体を試すべきかについて検討してみましょう。
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