ECサイト運用の問題や課題をきちんと整理できてますか?

  • 「自分達だけでECサイトを運営しているけど、中々うまくいかない」
  • 「なぜ上手くいかないのかすらわからない」
  • 「効果が出ないからECサイトの運営から撤退しようと考えている」

上記のような悩みを持っているEC運用のご担当者様。諦めるのはまだ早いかもしれません。

正しい手順で考えることができれば、ECサイトに関する悩みは解決できるようになります。

ECサイトの目標=最終的な姿をしっかりイメージする


ECサイトを改善する前に、まずはECサイトを運営する上での最終的な目標をチーム全体で共有しておきましょう。

「ECサイトをなんとかしたいのに、そんなこと関係あるの?」と疑問に思うかもしれませんが、実はこれがとても必要なことなのです。

会社も人の集まりですから、一人でも別な方向を向いている人がいれば、それがどんどん広がってしまい、意思の疎通が取れなくなってしまいます。

目標がイメージできなければ、中長期間のタスクを達成することも難しくなるため、関係者の目線を統一するようにしましょう。

では、どのような目標を共有するのか。それは以下の内容になります。

①訪問者数

ECサイトが上手くいかない理由の多くは、「訪問者数がとても少ない」というケースです。会社によっては訪問者数を把握できていない場合もあります。

訪問者数が少ないという事は、実店舗でいうところの来店者数が少ないという事と同じ意味合いになります。

補足

訪問者数は、アクセス解析のサービス「Google Analytics」では、「セッション」と表記されています。

※ショッピングサイトでは「アクセス数」「アクセス人数」などと表記されている場合もあります。

来店者数が少なければ当然購入者数も少なくなってしまうため、まずはこの訪問者数をしっかり把握し、明確な目標を持つことが必要になります。

②購入率

たくさんの人が訪問してくれたとしても、その人たちが商品を購入してくれないのならば成功しているとは言えません。

そのため、訪問してくれた方々がしっかり商品を買ってくれるような対策を行い、全体の訪問者数に対する購入率の明確な目標を設定しましょう。

購入率の計算方法

訪問数が100件でそのうち5件の購入があった場合

5 ÷ 100 × 100 = 5%

となり、購入率は5%という計算になります。

③客単価をあげること

次に必要なのは客単価です。いくら購入率が高くても、1人あたりの購入額が安く売上が少なかった場合、決して成功しているとは言えません。

そこでこの「客単価」に対しても目標を設定しましょう。

客単価をあげる方法はいくつかありますが、メインになってくるのは「一人当たりの購入数をあげる」「単価の高い商品の購入数をあげる」のどちらかだと考えられます。

客単価アップの具体例

飲食店を例にあげると、「一人当たりの購入数を増やす」ということは「ついでに買ってもらう(予定にない購入・ついつい買ってしまった)」ように態度変容を促す必要があります。

具体的には、味の違いを楽しんでもらうための「食べ比べ」戦略で、同じ商品の違う味も購入してもらうことなどが、客単価をあげることにつながります。(焼き鳥の塩とタレどちらも購入してもらうなど)

また、「高単価商品の購入数を増やす」方法としては、ターゲットの年齢層などを考えて、女性に対しては「ヘルシー&ダイエットのセット商品」、若年層に対しては「揚げ物セット」「バラエティセット」などで個性重視のセット商品などにすると、一人当たりの単価を上げる事が可能です。

④リピート率をあげること

「サイト訪問者が増えた」「購入率があがった」「客単価もあがった」となると成功まではあと少し。最後に必要な事は「リピート率をあげる」という事。

良い状態を継続するためには新規顧客を増やし続ける事よりも「リピート率を上げてファンを増やす事」が大切になってきます。

せっかく購入してくれた顧客を放っておいてもリピートしてくれるかどうかはわかりません。このリピート率をあげるための施策も考えていきましょう。

リピート率を上げるためによく使われる方法
  1. 次回使えるクーポンの発行
  2. スタンプやポイントカードなどを使用して、2~3回の来店(サイトへの再訪問)で特典をもらえるようにする
  3. お友達を読んでもらえるよう紹介特典
  4. イベントやキャンペーンなどの案内を行う

DMやメルマガ、SNSや店舗アプリを用いて上記のような施策に取り組みましょう。

業種によって何かベストな施策かは変わってくるため、自分のスタイルや専門のアドバイザーなどに相談しながら決めることをおすすめします。

知って貰うこと、ファンになって貰うこと、何度も来て貰うこと。その重要性と目標をしっかりと共有することができたら、次の段階に移ります。

目標達成のための4つの段階

ここからはECサイトを具体的に改善していくための、流れを見ていくことにしましょう。

今からお伝えすることは、何度も繰り返し実行する必要があります。根気よく努力を続けていきましょう。そうしないと、すぐにまた上手くいかない状態に戻ってしまいます。

① 何が問題かを見つける

自分の状況を客観的に観察して、解決方法を探っていくことから始めます。この段階こそがもっとも難しいといえるでしょう。

まずは問題を見つけ、見つけた問題を解析してから細分化していきます。 そして小さくなった問題一つ一つに具体的な解決方法を見つけていくのです。問題を小さくしてから、掘り下げていくのがポイントです。ぼんやりした問いのままでは、どこから手をつけていいのかすら迷ってしまいます。

人力で分析するのにも限度がありますから、サイトを分析するためのツールを利用するのもいいでしょう。分析する作業がいくらか簡単になります。

ツールについて

「Google Analytics」「User Heat」などでサイトの状況や離脱状況を把握、シミラーウェブなどで競合のアクセス状況を確認など、便利なツールが有料・無料問わず使用可能です。

② 問題の解決方法を考える

問題点を明確にしたら次は、その問題を解決する方法を考えていきましょう。

例えば購入率が中々上がらない理由がサイトの見辛さが原因だという分析結果が出たとしたなら、見やすくするための解決策を考えねばなりません。そのためにはサイトのデザインをシンプルにしてみるだとか、あるいは見やすいように文字と背景色のバランスを変えてみるだとかをしてみるといいでしょう。

また、ABテストもとても重要です。ABテストとはWEBマーケティングにおける手法の一つで、「AとBではどちらがより良い成果を出せるか」というものを検証し、良い方を採用するという方法です。場合によってはAとB、AとC、BとCなど、何パターンも検証するケースもあります。

どんな解決法でも実際にやってみなければ、上手くいくかどうかは分かりません。失敗することを恐れずに何度も試行錯誤を繰り返すつもりでなければ、上手くいかなくなるでしょう。

③ 解決方法を実行する

先程も記載したように、解決方法が必ず上手くいくという訳ではありません。

実行している時にもデータを収集しておいて、いつでも修正ができるようにしておきましょう。

④ 実行したものを検証する

この段階はいかに詳細なデータを集めているかどうかで、正確さが決まってきてしまいます。

実行する前と実行した後の状態を比べて、どれぐらい変化しているのか。訪問者数やリピート率に何が影響を与えているのか。これらのことを調査するには比較できるだけのデータがいるのに、必要なデータを取り忘れていたら検証することもできなくなります。

「課題を見つける」「解決方法を考える」「実行する」「検証する」というこの行動を何度も繰り返していく事で、改善への光が見えてきます。このような作業はとても地味で面倒な事ですが、疎かにしてしまえば、ECサイトの改善は一向に見えてきません。

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サイトを維持していくために支払わなければならないコスト

ECサイトを改善するためには、継続的な努力とそれ相応の予算をかけねばなりません。

集客

訪問者を増やしたいのであればSEO対策やWEB広告が必要です。ただ、SEOの世界は常に変化があるため、その変化にいち早く対応できる企業は多くありません。

またWEB広告と言ってもただ出せば良いわけではなく、市場やターゲットの動向等をしっかり理解した上で、適切な広告を選択して運用していく必要があります。

運用

ECサイトの修正を行うとしても「文章を変える」「写真を変える」だけで効果が変わる事はありません。バナーで誘導したり興味の引くデザインにするなどの作業が必要になります。

サイトを維持していくためには、専門の社員を育成していくのが一番手っ取り早い方法かもしれません。しかし、1日中サイトの改善のために働けるような担当者を用意できるほど、人材に余裕がある企業は稀です。基本的には人員や予算に限りはあるため、そのような判断は難しくなります。

そういった場合は、サイトの管理を思いきって外部に委ねてみてはいかがでしょうか。

「餅は餅屋」というように、サイトの修正などは「WEBデザイナー」、広告運用やSEO対策は「WEBマーケター」など、このインターネット時代には、それぞれの分野にそれぞれのプロがいます。

費用の相場

広告運用であれば「広告費用」と「運用代行費用」が発生します。

相場としては

  • 広告費用20万円未満の場合は、運用代行費用は一律5万円
  • 広告費用20万円以上の場合は、運用代行費用は広告予算の20%

という金額が一般的です。

また、SEOに関しては「内部・外部対策」「コンテンツSEO」など対策内容が幅広く、何をどのように依頼していいのかを悩む場合が多いかと思います。

更にそれぞれの相場が10万円~100万円と決して安くはありません。

そこで弊社は、みなさまが少しでも気軽に広告運用やSEO対策が行えるように安価なプランをご提供。

広告運用の代行手数料・SEO対策を、それぞれ3万円から承ります。

まとめ

ECサイトは企業と顧客とが直接やり取りできる、とても重要なツールです。だからこそライバル企業も自社のECサイトを充実させようと努力を惜しみません。

しかしECサイトを運営するためには様々なコストがかかります。継続的で丁寧な取り組みが求められ、サイトを管理するための専任の社員も必要となります。専任の管理人が置けない状況なら、外部のコンサルタントに任せるのもいい考えだと言えます。

もしどこに頼んでいいかわからないという方は、一度GMOデジタルラボのBiz Palette Designにご相談ください。

ECサイトの制作から運用保守・マーケティングや広告運用まで、それぞれのプロが集まったECサイト運営チームが皆様を全力サポート致します。

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