DM(ダイレクトメール)の効果的な作り方を、業種別にポイントをまとめて解説しています。

企業のマーケティングにおいてリスティング広告やSEO対策などはもちろん大事ですが、DMも非常に効果の出やすい販促方法の一つです。

今はネットやSNS全盛の時代。一見アナログな方法に思われがちなDMですが、基本と業種別のいくつかコツを抑えれば問い合わせ獲得の武器になります。

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DMを効果的に作るための基本的なコツ

この段落では業種別のコツを抑える前に必要なDM作成の基本的コツについてお伝えしています。

DMの定義に関しては解釈がわかれています。

  • 顧客に直接送る手紙や印刷物、メール
  • SNSで送るダイレクトメッセージ

今回は顧客に前者、とくに手紙や印刷物と仮定した場合でお話します。

メールの効果的な書き方を知りたい方は、「EC・アパレル・ホテルなどメルマガの効果的な書き方を業種別に徹底解説!」の記事を参考にしてください。

調査会社マクロミルがDMの実態を調査した「DMメディア実態調査2018」によると、自分宛DMに対しての開封・閲読率は79.4%、受け取った後問い合わせなどのアクションにつながった方は24.9%となっています。

企業向けに比べるとtoC(個人顧客向け)は高い数値ですが、それでも2割のDMは読まれないというデータになっていました

ここでは少しでも開封率・アクション率をあげるためのお話をしてきます。

まず以下に業種を問わず注意したいDMのポイントをまとめました。

  • はがき・封筒のデザイン
  • 宛名
  • ターゲット
  • 構成

はがきのデザインや封筒選びから勝負は始まっています。個人の方も企業の方も、あなたのDMだけが届くわけではないということを認識しましょう。

はがきや透明封筒を使う場合などは、特に見える範囲の第一印象はデザインに気を使いましょう。

一番伝えたいことはメリハリのある色で大きく配置すべきです。数字データを用いて目を引くことなども有効な対策でしょう。

よく人間がものを読むときの視線の動きはZ型、N型といわれています。

図のように横であればZ,縦レイアウトであればNの視線の動きを意識したレイアウトにしましょう。

 

はがきの場合特に注意ですが、宛名はきれいに見せましょう。手書きの宛名はいい印象を与えますが字が極端に字が汚い方は避けた方が無難です。開封率に差がありますので下の名前まできっちり書いてください。

そして、ターゲット設定を緻密にするということは超重要事項です。

できればペルソナの設定まですることをオススメします。

ペルソナとは、サービス・商品を利用する典型的なユーザー像のことで、例えば年収・家族構成・趣味・価値観など詳細な情報を設定することです。

そのうえで最後に大切なことはペルソナに合わせた内容なので、クーポンやキャンペーン・最新情報など「ペルソナにとってメリットのあるコンテンツ」を意識して構成すべきです。

飲食店の効果的なDMの作り方

居酒屋やカフェなどの飲食店は、広告キャンペーンやテイクアウト・デリバリーの告知でDMを出すことも多いですよね。

その際に気を付けたいことは二つです。

  • 文字(フォント・文字量)
  • 美味しそうな料理写真を載せる

まず文字ですが、メインの主役である写真を邪魔しないようにしなくてはなりません。

そのためにフォントに気を使いましょう。多いのがゴシック体や明朝体ですが、カフェや居酒屋で人気なのはゴシック体が多く、高級感のある日本料亭などでは明朝体が多いです。

大事なのはお店の雰囲気とかけ離れたフォントにはしない、そしてなるべく統一フォントにするということです。

文字量も増やしすぎず、主役である写真を邪魔しないようにすべきです。

最重要なのは料理の写真です。カフェならかわいいドリンクの写真などもいいかもしれませんが、基本的には居酒屋なども美味しそうに見えるかを重視でOKです。

そのためにはまず撮影段階から気を使いましょう。理想は絞りやピント調整しやすい一眼レフでの撮影ですが、どうしても準備が難しい場合は照明の照らし方やレフ板の使用などでカバーしてください。

また、最新型のiPhoneなどハイスペックなカメラを搭載したスマホをお持ちなら、スマホとは思えないくらいキレイな写真が撮れるので、そちらを使用するのもいいでしょう。

色彩が鮮やかな料理をメインにすると食欲をそそり、問い合わせにつながりやすくなります。

美容室の効果的なDMの作り方

美容室は担当からDMを送るというケースが多いと思いますが、以下の3つのポイントを意識しましょう。

  • クーポンを入れる
  • お客様の名前を入れる
  • 個別にした会話の内容を含んだ内容を入れる

まず必須なのはクーポンです。見やすい位置に入れるようにいれましょう。

そのお客さまが使いたくないクーポンだと意味がないので、全ての方が対象になるようなものが手間もかからずいいかもしれません。

次にお客さまの名前は必ず入れてください。いつも読んでいる名前があればそれを入れてあげた方が美容師に親近感がわくので効果的です。

最後にお客様と個別にしていた会話の内容を含んだメッセージもかなり効果があります。

例をあげるなら「旅行にいく」という話をしていたのなら、「旅行どうでしたか?お土産話お待ちしてます。」といれたりするイメージです。

3つのポイントを抑えて、うまくサロンに誘導しましょう。

アパレルの効果的なDMの作り方

アパレルにおいては顧客カテゴリー別に内容を書き分けるということを意識してみてください。

以下の3つのカテゴリーに分けて書いてみるとやりやすいです。

  1. 新規来店してくださったお客さま
  2. リピーターのお客さま
  3. しばらく来ていないお客さま(休眠顧客)

新規来店したお客さまに対して心掛けたいのは、来店への感謝から書き出すことです。

数ある店舗から自分の店に来店してもらえたこと、ブランドを選択してもらえたことについて感謝の気持ちが伝わるメッセージにしましょう。

新規客なのであまり親密すぎてはいけません。さりげなくコーディネイトの提案や、再来店するメリットを伝えてあげるといいでしょう。

リピーターに対しては先ほどの飲食店の部分とも共通していますが、接客中の会話などから思い出して個別にメッセージを書いてあげましょう。

あまり堅苦しいメッセージはリピーターには必要ありません。

しばらく来店していないお客さまに対しては、サービスに満足していないケース、今は別の所に通っているケースが考えられます。

なので思い切った新商品の提案や、カラーやパーマの大幅値引きのクーポンなどを添えるなどしてみましょう。

ECの効果的なDMの作り方

ECでのDMの販促方法としては、売りたいタイミングに合わせ集中してメッセージやカタログを送ることです。

季節にかけた提案や、母の日・クリスマスなどのイベント行事にかけた提案は効果的です。

その時期だけのキャンペーンと一緒に、商品写真や誘導するキャッチなどを盛り込むとよいでしょう。

重要なのはクーポンやキャンペーンに期限を設けることです。お客さまから流されないような工夫は必要です。

エステ・リラクゼーション効果的なDMの作り方

エステやリラクゼーションにおいても、一人一人のお客さまに対して再来店するメリットをお客さまに合わせて伝えてあげましょう。

たとえばエステの場合は、症状がある程度良くなっているか、サービスに満足せず他のエステに通っているかといったことが今来店していない理由と考えられます。

前者だなと思う場合は新規の別コースの提案、後者の場合は以前通っていたコースのグレードアップしたコースを提案すると、顧客を自サロンに取り戻せる可能性があります。

ホテル・温泉の効果的なDMの作り方

ホテルや温泉は、他の業種と比べるとリピートが獲得しづらい業種かもしれません。

DMによる施策も、毎月こまめに送るよりは誕生月などに狙いを絞った施策が効果的でしょう。

その際は特別なクーポンを付けてあげたり、部屋の写真や温泉などの写真を綺麗にのせてあげたりするといいです。

家族連れがターゲットだったら子ども連れで使えるクーポンなど、機会が少ない分ターゲットを意識した送り方にしましょう。

歯科のDMの効果的なDMの作り方

歯科医院のDMで有効なのは定期健診です。

定期健診をすることで、患者にメリットがあるのかを伝えてあげましょう。

歯科医院の場合はクーポンなどはつけづらいので、例えば歯ブラシプレゼントなどちょっとした策もいいでしょう。

患者さまの歯の健康に気遣った一言、たとえば「入れ歯の調子はどうですか?」などを添えてあげると親切で、親近感が生まれます。

学習塾・スクールの効果的なDMの作り方

学習塾

学習塾も時期によってターゲットを絞って出すのが効果的です。

もちろん指導している年代のイメージも大事ですが、ターゲットは親を意識して出すことです。

たとえば以下のような時期はよくある集客のタイミングです。

  • 受験
  • 夏期講習・冬季講習
  • 定期テストの時期

あとは成績が出た直後のタイミングも親の心理が動きやすいタイミングです。「なんとかしなければばらない」と思わせたら、その時点でお問い合わせにつなげられます。

訴求としては合格校別の生徒数や成績アップの実績ですが、コツは詳細に書いてあげることです。

〇〇校に合格実績多数!よりも、昨年〇〇校に何名合格!と具体的に記載しましょう。

今は世の中の状況が大変で、子供は学力不足が懸念されていますので「オンライン授業」のお知らせなどは効果的かもしれません。

DMをもっと効果的にする方法

以上業種別のDM作成のコツを書かせていただきました。

DMはお客さまに対して効果的にアプローチできる施策です。ぜひ有効に活用して、問い合わせ増加につなげていきましょう。

DMと並行して、アプリでのアプローチという方法もあります。

アプリはスマートフォンを介して届くプッシュ通知なので開封率が高い、配信コストがかからないというメリットがあります。

弊社のGMOおみせアプリも、DMと並行して使うツールとしてお問い合わせをいただいております。

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